La négociation peut être mieux décrite comme un processus interactif entre deux ou plusieurs négociateurs ou parties cherchant à trouver un terrain d’entente sur des questions d’intérêt commun et à créer un accord mutuellement acceptable qui sera honoré par tous.
Des compétences en négociation sont nécessaires dans la vie quotidienne pour vivre une existence paisible, sans stress et sans malentendus. De plus, la négociation est essentielle pour réussir en tant qu’avocat commercial en entreprise. Un avocat doté de solides compétences en négociation peut transformer une perte en un compromis bénéfique pour son client.
Étant donné l’importance de la négociation dans notre vie personnelle et professionnelle, il est important de comprendre ce qu’elle implique et comment y parvenir !
Le but de ces négociations contractuelles est que toutes les parties se sentent à l’aise avec les détails du contrat.
Malheureusement, dresser une liste exhaustive des éléments à retenir lors de la négociation d’un contrat commercial est quasiment impossible.
Cependant, vous pouvez négocier efficacement des contrats commerciaux en adoptant un état d’esprit et des stratégies.
De plus, vous trouverez ci-dessous 8 conseils à garder à l’esprit aux différentes étapes de la négociation pour exécuter des contrats commerciaux efficaces :
Avant la négociation
Avant toute négociation commerciale, il est essentiel de :
Comprendre le contrat sous-jacent ou le contexte de la transaction : Il est nécessaire d’évaluer l’importance du contrat ou du règlement pour votre client et les risques posés par l’échec d’un tel règlement. Comprendre l’étendue du pouvoir de négociation. Comprendre les arrêts définitifs ou les positions de retrait de votre clientAnticiper les risques d’échec et d’arrêt brutal ou de retrait des positions de la contrepartieComprendre le marché : Qu’est-ce qui est possible et ce qui ne l’est pas, compte tenu du scénario de marché ?Identifier et comprendre les lois et réglementations pertinentes à votre transaction
Avant la négociation, il est nécessaire de connaître les implications commerciales de toute action ou décision.
Processus de négociation
Durant le processus de négociation, il est essentiel de :
Communiquer avec la contrepartieÉtablir une relation avec la contrepartie ; Les bavardages sont un facteur sous-estimé !Écoutez la position de la contrepartie sans la contrer ni la critiquer.Communiquez votre positionConnaissez toujours votre position, votre marché et votre public avant de décider de la stratégie de négociation.Citez de manière appropriée les pratiques du marché pour les clauses standard, car cela permet de gagner du temps de discussion.
Par exemple, si vous négociez un contrat de prêt et représentez la banque, il est plus facile de justifier votre position en affirmant que celle-ci correspond aux pratiques du marché. Cela transfère la charge à l’autre partie de vous convaincre qu’une exception doit être faite. Par conséquent, connaissez votre position, votre marché et votre public avant de décider de la stratégie de négociation.
iii. Mettre l’accent sur les facteurs positifs de la négociation et les domaines d’accord
iv. Clarifiez les positions d’arrêt brutal ou de départ de votre client
Il est essentiel de négocier d’une manière qui donne à l’autre partie le sentiment d’avoir conclu une bonne affaire. Lorsque vous faites croire à l’autre partie qu’elle a gagné quelque chose, il est beaucoup plus facile d’atteindre le résultat souhaité.
Combler les différences
Au cours de la négociation, il est nécessaire d’identifier les différences critiques entre les intérêts des parties et d’évaluer si ces écarts peuvent être comblés.
Combler les écarts entre les parties est le but ultime de la négociation.
Prioriser
Un contrat comporte mille éléments qui peuvent être négociés. Toutefois, une telle approche pourrait être plus pratique.
Il est donc essentiel d’identifier les tâches critiques de votre client et de négocier en conséquence.
Il ne sert à rien de perdre le sommeil pour des points mineurs qui ne changent pas substantiellement votre position. Gardez un œil sur le prix – le prix absolument non négociable.
Comprendre la valeur d’un « time-out »
Les gens aimeraient prendre de courtes pauses pendant la négociation, car cela peut devenir écrasant ou trop fatiguant. Ainsi, lors des négociations :
je. Évitez de perdre patience ; maintenir une attitude calme, confiante et agréable
ii. Essayez de calmer les esprits ou de calmer toute tension que la négociation pourrait produire
iii. Laisser de la place aux délibérations internes, aux réajustements de positions
Les temps morts aident les gens à s’éloigner de la situation et à l’évaluer plus objectivement. Après une pause, on peut prendre de meilleures décisions au lieu de les prendre à la hâte.
Suggérer des options
Lors des négociations, il peut arriver que ce que vous souhaitez soit différent de ce qui est discuté ou proposé. Dans de telles situations, il est préférable d’envisager des options alternatives.
En conséquence, les parties devraient :
je. Soyez ouvert aux suggestions
ii. Gardez les intérêts au-dessus de l’ego
iii. Utilisez des faits, pas des sentiments
La négociation est un processus épuisant sur le plan émotionnel. Il est donc important de dissocier vos sentiments des faits. Un bon négociateur évitera de laisser une personnalité désagréable freiner les négociations. Il est également important de considérer la négociation comme un moyen d’atteindre des objectifs communs et non comme une technique de guerre.
iv. Restez ferme sur les positions de retrait et équilibrez cela avec la gestion des attentes du client de conclure une bonne affaire.
Conserver des options alternatives permet de tirer le meilleur parti du processus de négociation.
Conclusion de la négociation
Il faut toujours terminer la discussion de manière positive, même si elle échoue.
En outre, en cas de manque de temps, je suggère un autre cycle de négociations pour poursuivre les discussions.
Présentation des contrats
Il est essentiel de capturer les discussions d’une manière qui rende justice au processus de négociation. Il faut donc :
je. Utilisez toujours un anglais simple et professionnel lors de la rédaction d’un contrat. Un langage simple permet aux parties de bien comprendre les implications d’une clause et de négocier rapidement pour atteindre la position souhaitée.
ii. De même, évitez le jargon inutile ou les termes latins.
iii. Évitez de rédiger un contrat unilatéral ; adoptez plutôt une approche équilibrée pour rendre le processus de négociation rapide et efficace.
La présentation est importante lors de la rédaction d’un contrat après des séries de négociations ; par conséquent, il faut toujours faire preuve de prudence et de considération à cet égard.
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