Licencier un client peut aller à contre-courant, mais prendre régulièrement le temps de se concentrer sur la sélection – et la désélection – du client devrait faire partie de la discipline de chaque avocat.
Quand on est un nouvel avocat, il semble que chaque client doive être accueilli à bras ouverts. Les avocats plus expérimentés savent que ce n’est pas nécessairement le cas.
Ce qui m’amène à un de mes amis qui pratiquait le droit à Columbia, en Caroline du Sud, et à son rituel de choix de client du Nouvel An. Appelons-le Al – non pas par étrange hommage au « Graceland » de Paul Simon, mais parce que son nom est, eh bien, Al.
Chaque nouvel an, Al s’offrait un cadeau.
Tard dans l’après-midi du Nouvel An, il s’installait dans un fauteuil à bascule donnant sur son jardin, un verre de whisky George Stagg à la main. En se balançant doucement, Al faisait le point sur l’année et considérait les résultats de son entreprise. Comment il avait fait. Pas si différent de vous ou de moi, mais le rituel annuel d’Al avait une punchline. Tout en sirotant son whisky, il considérait chacun de ses clients – qui avaient été les plus difficiles, les plus exigeants à gérer, les moins agréables à côtoyer.
Al estimait qu’il y avait toujours quelques clients qui prenaient plus d’énergie que tous les autres réunis. Qui étaient des épreuves constantes. Les clients qu’il pouvait sentir prendraient plaisir à se plaindre de lui. Ou même le poursuivre en justice. Des clients qui n’en valaient pas la peine.
Il en choisirait un. Et il virerait ce client.
C’était toujours un énorme soulagement de prendre cette décision.
Plus tard, il mettait fin au travail pour le client, terminait la dernière transaction et, avec la facture finale, envoyait une lettre confirmant que la relation avocat-client était terminée.
Ainsi, année après année, Al rayait sans regret un client de la liste.
Au fil du temps, sa liste de clients est devenue plus précise.
C’étaient les clients dont il appréciait le travail. Des clients devenus amis, qui payaient à temps et qui appréciaient son travail. Ces clients sont devenus l’épine dorsale d’une entreprise très prospère. Et un élément clé du succès de son entreprise était le rituel annuel du choix du client par Al un après-midi d’hiver avec vue sur le jardin.
Vous n’êtes pas obligé d’aller jusqu’au bout avec Al. Mais prendre régulièrement le temps de se concentrer sur la sélection – et la désélection – des clients devrait faire partie de la discipline de chaque avocat.
Des gourous du droit comme Anthony Davis nous disent qu’être rigoureux dans la sélection des clients est non seulement bon pour la gestion des risques, mais aussi pour les résultats financiers. Et c’est bon pour le bonheur des avocats.
Cela a certainement fonctionné pour Al.
Cet article, rédigé par notre ami et conseiller fondateur Simon Chester, a été initialement publié au cours de notre premier mois, le 4 janvier 2011. Nous pensons qu’il tient le coup !
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