La plupart des entrepreneurs créent des entreprises avec l’idée qu’ils finiront par les vendre. Des livres entiers ont été écrits sur le concept – « Built to Sell » de John Warrillow en est un excellent exemple. Le concept d’un cabinet d’avocats construit pour vendre est cependant inhabituel. Du moins jusqu’à récemment.
Les propriétaires de cabinets d’avocats de petite et moyenne taille ont historiquement considéré leur cabinet comme quelque chose qu’ils vont construire, exploiter pour tout l’argent possible, puis le transmettre à une autre génération pour une adhésion symbolique. A moins qu’ils ne ferment simplement les portes.
Cela est en train de changer.
Immeuble pour vendre un cabinet d’avocats
Les avocats commencent à se rendre compte qu’ils ne se contentent pas de créer des cabinets juridiques ; ils créent des entreprises. Et les entreprises ont de la valeur. Et si une entreprise a de la valeur, elle peut être vendue. Et si vous voulez le vendre un jour, vous devez le construire pour le vendre, dès maintenant.
Je t’ai eu jusqu’à cette dernière phrase, n’est-ce pas ?
Vendre votre entreprise semble si loin dans le futur. Pourquoi s’en soucier maintenant ?
Mais voici le problème : le même cabinet d’avocats que quelqu’un veut acheter est le cabinet d’avocats que vous rêvez de posséder.
Qu’est-ce qui rend un cabinet d’avocats attrayant pour les acheteurs ?
Une entreprise bien gérée, rentable et nécessitant très peu d’efforts de la part du propriétaire pour fonctionner, constitue une cible d’acquisition intéressante. Lorsque vous serez prêt à vendre, vous obtiendrez le meilleur prix.
N’est-ce pas exactement le type d’entreprise que vous souhaitez posséder ?
Commencez-vous à comprendre l’attrait du « construire pour vendre » ?
Préparer une entreprise à vendre n’est pas une tâche rapide
Pour commencer, les acheteurs veulent au moins trois ans de déclarations de revenus. Vous devez donc avoir déclaré vos impôts pendant trois années consécutives rentables. Lorsque nous commençons à travailler avec des propriétaires de cabinets d’avocats, il faut généralement deux à trois ans pour améliorer leur rentabilité, et trois ans supplémentaires pour qu’ils fonctionnent à leur efficacité maximale. Cela représente cinq à six ans pour préparer votre cabinet d’avocats à vendre. (Je parlerai du calcul de la valeur de votre entreprise dans une prochaine chronique.)
Ensuite, vous devez réellement mettre l’entreprise sur le marché, trouver un acheteur, faire preuve de diligence raisonnable et conclure la vente. Tout cela prend du temps.
Quelqu’un qui se réveille le jour de son 64e anniversaire et veut sortir dans 12 mois va recevoir une mauvaise dose de réalité.
Parfaitement positionné : un calendrier pour les avocats qui construisent pour vendre
Comparez cet homme de 64 ans avec un avocat de 35 ans qui regarde vers l’avenir et se positionne pour vendre lorsqu’il sera prêt.
Cet avocat sait qu’il lui faudra au moins trois ans pour devenir rentable.
Mais à l’âge de 38 ans, une bonne partie du changement commence à arriver sur leur compte de retraite.
Ils dirigent l’entreprise pendant encore 10 ans avec des marges raisonnables, économisant un peu d’argent pour la retraite, mais se concentrent réellement sur l’augmentation de leur chiffre d’affaires. Cultiver coûte cher, mais ils sont prêts à sacrifier une petite partie de leurs résultats pour se développer.
Ils ont désormais 48 ans. La retraite approche. Il en va de même pour les frais de scolarité et les mariages – et compte tenu de ces dépenses importantes, le temps de la croissance du financement est peut-être révolu. La retraite étant en grande partie financée, ils freinent le marketing et la croissance de l’entreprise ralentit. Mais ce n’est pas grave, car ils ont appris à bien gérer leur entreprise et les bénéfices sont élevés. L’entreprise est une vache à lait.
Les dix prochaines années se déroulent dans le flou.
Puis le premier petit-bébé apparaît et tout ce qu’ils veulent, c’est passer du temps avec leur famille, voyager et profiter de la vie. Il est peut-être temps de sortir. À 58 ans, ils sont parfaitement placés pour le faire.
Ou …
Ils sont parfaitement placés pour continuer à travailler un peu plus longtemps, jouer avec leur petit-enfant et voyager car ils ont bâti un cabinet d’avocats rentable qui ne leur demande pas beaucoup d’efforts pour fonctionner.
Quoi qu’il en soit, parce qu’ils ont planifié à l’avance et construit pour vendre, ils sont gagnants.
Prévoyez de « sortir par le haut »
L’idée selon laquelle les cabinets d’avocats ne sont pas simplement des cabinets mais des entreprises de valeur ayant une valeur marchande gagne du terrain. J’ai travaillé sur un nouveau livre qui remet en question les notions traditionnelles et guide les avocats sur la voie de la création d’une entreprise rentable et exploitable sans effort avec l’intention de vendre. “Exit on Top” devrait sortir en mars, alors restez à l’écoute !
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