Dans le monde du droit, en évolution rapide et souvent très stressant, des compétences de négociation efficaces sont essentielles pour les avocats.
Lors de la conférence Clio Cloud de cette année, Chris Voss, PDG du Black Swan Group, a prononcé un discours captivant intitulé « Tactical Empathy™ : Négociation Secrets d’un négociateur du FBI ». Nous avons pu nous asseoir avec Chris pour en savoir plus sur sa philosophie et les conseils qu’il donnerait aux avocats et aux professionnels du droit. Même si l’expertise de Chris réside dans les situations de prise d’otages, ses conseils sont d’une grande pertinence pour les avocats qui cherchent à améliorer leurs techniques de négociation.
Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur ce que Chris avait à dire.
Écouter pour comprendre
Un certain nombre de conseils de négociation contenus dans le livre à succès de Chris, Ne divisez jamais la différence, implique d’écouter attentivement l’autre côté. Et cela a du sens : bien écouter est quelque chose que l’on nous apprend dès l’école primaire. Mais, en tant qu’adultes – et particulièrement en tant que professionnels du droit ayant appris à se concentrer sur la formulation d’arguments juridiques solides – beaucoup d’entre nous manquent le mémo. Pourquoi?
Selon Chris, c’est parce qu’il existe une idée fausse sur ce que signifie vraiment écouter pour comprendre. « Stephen Covey conseil c’est « chercher d’abord à comprendre, puis à être compris ». Et nous sommes à mi-chemin », a-t-il expliqué. “On se concentre très peu sur la façon de faire en sorte que l’autre côté sentir compris.”
Pour faire simple, ne vous contentez pas de présenter des traits d’écoute active tout en vous concentrant sur la formulation d’une réponse. Accordez vraiment toute votre attention à l’autre côté. Les professionnels du droit qui confirment leur compréhension de ce que dit l’autre partie et s’assurent que celle-ci se sent comprise, renforceront la confiance et iront plus loin et plus rapidement dans leurs négociations.
Confirmez votre compréhension
Alors, comment confirmer que vous avez compris ce que dit l’autre partie ? Est-ce aussi simple que de confirmer ce qu’ils ont dit avec vos propres mots ? Chris dit que c’est le strict minimum. Ce qu’il faut, c’est une boucle de rétroaction de confirmation.
Chris a fait référence au livre Au-delà de la victoire de Robert Mnookin, dont le deuxième chapitre traite de la tension entre l’empathie et l’affirmation de soi et de la manière d’équilibrer les deux. “Vous devez décrire d’où vous pensez que l’autre partie vient, les laisser vous donner leur avis, vérifier à nouveau jusqu’à ce que vous ayez raison”, a-t-il déclaré.
Le véritable avantage ici est de lire entre les lignes et de voir ce qui n’est pas dit, pour bien comprendre la situation et en apprendre plus que ce que l’autre partie pourrait vouloir révéler. « Il s’agit beaucoup d’analyser et de rechercher des informations, et de vérifier si ces informations sont exactes », a expliqué Chris. “Vous recherchez des choses qu’ils n’ont pas réalisé qu’ils révélaient, et des choses qu’ils hésitent à révéler, et pour lesquelles ils veulent savoir s’ils peuvent vous faire confiance.”
Évitez les bavardages
Pour les avocats et les professionnels du droit facturant à l’heure, cette boucle de confirmation ne prolongera-t-elle pas inutilement le processus juridique ? Chris dit que c’est le contraire. « L’écoute semble indirecte, mais en réalité, elle constitue un accélérateur pour l’ensemble du processus de négociation », a-t-il expliqué. Vous devez d’abord établir la confiance avec l’autre partie, et lorsque cela est bien fait, « l’établissement de relations et la collecte d’informations peuvent se produire simultanément ».
Plus précisément, Chris conseille d’aller droit au but et de veiller à ce que l’autre partie – ou votre client, d’ailleurs – se sente comprise sur ce qui est le plus important pour elle. Ne demandez pas si leurs enfants jouent au baseball dans une petite ligue. C’est l’établissement de relations de niveau C+, selon Chris, et beaucoup une perte de temps. Évitez cela, allez à ce qui est le plus important et passez votre temps là-bas.
Faites parler l’autre côté
Chris déteste conseils courants donnés aux avocats plaidants « Ne posez jamais une question dont vous ne connaissez pas la réponse ». Plus vous posez de questions, plus vous pouvez faire parler l’autre partie et plus elle en révélera. À l’inverse, ne commencez pas à vous expliquer en négociant. Si vous expliquez, vous perdez, car vous vous exposez à révéler des choses que vous ne voulez pas révéler.
«Dès que l’autre partie se lance dans une explication, vous saurez où se trouvent ses points faibles. Vous n’obtenez pas cela avec des questions par oui ou par non. Vous obtenez cela en parlant », a déclaré Chris.
Utiliser des comparaisons ciblées
Si vous avez affaire à un avocat très coriace, le conseil de Chris est de rester calme, d’écouter et de réfléchir. « Plus vous écoutez, moins vous vous concentrez sur ce que vous avez à dire et plus sur ce que dit l’autre partie. Et puis vous serez prêt à poser des questions de suivi légitimes », a-t-il expliqué.
Plus précisément, Chris conseille d’utiliser des comparaisons ciblées (« vous avez dit x, et vous avez également dit y, comment s’additionnent-ils ? ») comme moyen de trouver des failles dans l’argumentation de l’autre partie et de l’amener à s’expliquer. Comparez les choses qu’ils ont dites et faites et celles que leurs clients ont dites et faites, et restez là jusqu’à ce que vous ayez des éclaircissements.
Et s’ils essayaient de changer de sujet ? «C’est un aveu tacite qu’ils n’ont pas de défense», selon Chris.
Attendez-vous à ce qui est attendu
Les négociations juridiques peuvent être civiles et simples. Il peut également s’agir d’affaires longues et interminables dans lesquelles les avocats plaidants mettent tout en œuvre pour gagner. Alors, que faites-vous lorsque l’autre partie vous fournit de nouvelles informations au dernier moment ? Chris note que le temps est une arme qui peut être utilisée dans les deux sens. Oui, des mises à jour de dernière minute sont susceptibles d’arriver. Si vous le savez, cependant, vous pouvez faire de votre mieux en tant que professionnel du droit pour décider à l’avance quelle sera votre ligne de conduite.
« Ne vous laissez pas prendre au dépourvu par des choses qui sont immédiatement prévisibles », a-t-il déclaré. “Si c’est prévisible, attendez-vous à cela et élaborez un plan.”
Utilisez l’empathie tactique ™
La racine originale du mot empathie vient du Mot allemand empathie, ce qui signifiait comprendre les émotions qu’un artiste essayait de transmettre à travers une œuvre d’art ou une littérature. Aujourd’hui, c’est synonyme de sympathie ou de compassion. Mais selon Chris, votre définition de l’empathie est cruciale pour la façon dont vous l’utilisez dans les négociations.
“La sympathie est un précurseur de l’empathie, mais ce n’est pas de l’empathie”, a déclaré Chris. « L’empathie est une action. Il s’agit toujours de transmission d’informations.
En d’autres termes, en restant attentif et présent au milieu des négociations juridiques, et en utilisant l’empathie tactique™ pour comprendre véritablement et pleinement ce que dit l’autre partie (en confirmant qu’elle sentir compris également), cela vous mènera plus loin dans les négociations juridiques que de nombreuses tactiques dures. Et lorsque l’autre partie continue de parler et révèle plus que prévu, vous pourriez même obtenir plus que ce que vous aviez prévu.
Vous voulez entendre d’autres conférenciers incroyables comme Chris ? Ne manquez pas votre chance d’obtenir des laissez-passer pour la conférence Clio Cloud 2024 au prix le plus bas disponible. Obtenez votre pass aujourd’hui.
Nous avons publié cet article de blog en octobre 2023. Dernière mise à jour : 31 octobre 2023.
Classé dans : Clio
