Si vous vous êtes déjà demandé : « Que vaut mon cabinet d’avocats ? » vous vous êtes probablement demandé comment augmenter sa valeur. Voici les deux facteurs les plus importants qui déterminent votre prix demandé.
Il y a cinquante ans, la question de la valeur du cabinet ne traversait pas l’esprit de nombreux avocats. Ils ont démarré un cabinet, l’ont exploité au maximum, puis l’ont fermé lorsqu’ils ont pris leur retraite. L’autre option était d’adhérer à un partenariat, d’en tirer le maximum, puis d’espérer récupérer leur investissement initial en le vendant à un jeune avocat lorsqu’ils prendraient leur retraite.
Le temps change. Il en va de même pour les attitudes à l’égard des cabinets d’avocats.
Les avocats commencent à considérer leur cabinet non pas comme un cabinet, mais comme une entreprise. Les entreprises peuvent être achetées et vendues. Les entreprises ont de la valeur – une valeur qui peut être construite au fil du temps, puis récoltée à la fin d’une carrière.
Et cela nous amène à la question initiale : « Quelle est la valeur de mon entreprise ?
La plupart des cabinets d’avocats vendent sous la forme d’un « multiple » d’un « nombre »
Les cabinets d’avocats sont évalués sur la base de deux facteurs principaux :
Gains discrétionnaires du vendeur (SDE) Dans quelle mesure l’entreprise est-elle dépendante de son propriétaire (dépendance)
Pour les cabinets d’avocats, le « nombre » est SDE et le « multiple » est dépendance.
La valeur d’un cabinet d’avocats se situe généralement entre 2,5X et 4X le SDE.
Plus le SDE est élevé et plus la dépendance est faible, plus la valeur de l’entreprise est élevée. D’autres facteurs entrent-ils en ligne de compte dans le prix de vente ? Bien sûr. Mais le SDE et la dépendance sont les deux facteurs les plus importants.
Le « numéro » : les gains discrétionnaires du vendeur
SDE représente l’avantage total que vous, en tant que propriétaire, tirez de votre entreprise. Si quelqu’un achète une entreprise, voici la chose la plus importante qu’il veut savoir : combien d’argent le propriétaire actuel retire-t-il de cette entreprise ? Ils le font pour s’assurer qu’ils peuvent couvrir tout prêt dont ils ont besoin pour financer l’achat et s’assurer qu’il leur reste encore suffisamment pour vivre pour que cette décision soit rentable pour eux.
SDE vient de plusieurs endroits différents – certains sont évidents et d’autres (probablement volontairement) moins. Avant de vendre, vous souhaiterez normaliser vos revenus. Cela ne signifie rien de plus que de rassembler tous les composants de SDE en un seul endroit où ils peuvent facilement être vus. Voici où chercher :
Le revenu net ou le bénéfice de l’entreprise. Votre salaire. Avantages mensuels, qui comprennent la retraite, les assurances, etc. Dépenses discrétionnaires. Ce sont toutes les dépenses personnelles que vous gérez dans l’entreprise, vous pouvez donc les payer avec des dollars avant impôts. Ce ne sont pas mes affaires. Si vous et votre fiscaliste êtes d’accord, allez-y. Cette catégorie comprend votre téléphone portable, votre voiture, vos voyages (même les voyages en famille), tous les membres de votre famille qui sont des « employés fantômes » et vos habitudes Amazon.
Étant donné qu’un cabinet d’avocats vend sous forme de multiple de SDE, il est dans votre intérêt de retrouver chaque centime personnel que vous pourriez avoir enfoui dans votre compte de résultat afin de pouvoir l’utiliser pour augmenter la valeur de votre cabinet.
Le « multiple » : la dépendance
Si vous êtes à la recherche d’un logement et que vous tombez amoureux d’une maison à rénover, vous savez que cela demandera beaucoup de travail, et cela se reflète dans votre offre. Un cabinet d’avocats qui demande beaucoup d’efforts de la part du propriétaire actuel est comme une maison à rénover. Il faudra beaucoup de travail avant de fonctionner correctement à sa capacité maximale, donc un acheteur voudra voir cela reflété dans le prix. Cela signifie que le multiple se situera à l’extrémité inférieure de l’échelle.
Comment augmenter le multiple ?
La question que je vous entends poser en ce moment est : « Qu’entendez-vous par beaucoup de travail ? Examinons six parties différentes de votre entreprise qui pourraient être candidates à des améliorations.
Commercialisation. La marque de l’entreprise vous ressemble-t-elle ? Il est difficile de se vendre et de vendre son nom. Êtes-vous le seul à générer de nouveaux clients ? Réduisez le multiple. Ventes. C’est vous qui faites la vente ? Ou peut-être un de vos avocats ? Si vos avocats vendent, montez légèrement sur l’échelle. Si vous avez des vendeurs professionnels, cela vous donne vraiment un avantage positif et vous pouvez augmenter le multiple. Opérations. Vos employés comprennent-ils leur rôle dans l’entreprise et assument-ils leurs responsabilités ? Sont-ils responsables envers eux-mêmes, envers leurs coéquipiers et leur patron ? Disposent-ils de procédures documentées pour s’acquitter de leurs responsabilités sans l’implication quotidienne du propriétaire ? Si votre réponse est un oui sans réserve, augmentez ce multiple ! Personnes. Vous avez beaucoup de chiffre d’affaires ? Réinventez-vous la roue à chaque fois que vous embauchez quelqu’un ? Le premier jour d’un nouvel employé, avez-vous du mal à vous préparer et à comprendre ce qu’il doit apprendre pour faire son travail ? Pensez-vous qu’il est idiot de consacrer du temps et de l’argent à des choses comme les valeurs fondamentales et à construire une culture intentionnelle ? Plus vous avez de réponses oui, plus vous devez pousser ce multiple vers le bas. Production. Il s’agit de comprendre la capacité, de définir et de suivre les objectifs de facturation, de tenir l’équipe responsable de la réalisation de ces objectifs et de créer des groupes de travail efficaces. Plus vous composez cette valeur, plus le multiple est élevé. Technologie. La technologie ne fait généralement pas baisser beaucoup le multiple, mais elle peut le faire augmenter. Pourquoi? Parce que c’est ainsi que vous prouvez que vous possédez toutes les autres choses. Votre technologie – les systèmes de gestion de cabinet et de gestion des connaissances que vous utilisez, par exemple – héberge les données qui confirment que votre cabinet peut faire ce que vous dites. Et la preuve signifie plus d’argent.
Trois faits fascinants sur la valeur de votre cabinet d’avocats
Fait fascinant n°1 : lorsque vous réparez toutes les parties de votre entreprise que je décris dans cette liste, le SDE augmente.
Fait fascinant n°2 : Lorsque vous corrigez tous les éléments que je décris dans cette liste, plus la dépendance de l’entreprise à l’égard du propriétaire est faible… et plus le multiple est élevé.
Fait fascinant n° 3 : Ce n’est pas parce que votre entreprise constitue une acquisition intéressante que vous devez la vendre. C’est l’entreprise que nous voulons tous posséder, alors vous pourriez simplement la conserver.
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