Brian Greene, de Greene Hurlocker, lève le rideau sur la manière dont les petites entreprises profitent des avantages d’une approche étroite.
Chaque fondateur de petit cabinet d’avocats est confronté à une grande question : déployer nos ailes ou se plonger profondément dans une spécialité ? Pour nous, approfondir les secteurs de l’énergie et des énergies renouvelables en Virginie était la meilleure décision stratégique que nous aurions pu prendre. Bien sûr, l’idée d’être un touche-à-tout est séduisante, mais nous avons trouvé notre point idéal en apprenant vraiment à connaître un secteur spécifique. Et ce que nous avons découvert, c’est que posséder ce créneau ne nous a pas enfermés – cela a en fait ouvert bien plus de portes que nous n’aurions pu l’imaginer.
Dans cet article, nous levons le rideau sur notre voyage et vous montrons comment se concentrer sur un créneau pourrait être la meilleure décision que vous puissiez prendre en tant que fondateur d’un petit cabinet d’avocats. Que vous soyez hésitant en matière de spécialisation ou que vous recherchiez des moyens de vous développer, explorons comment une approche étroite peut conduire à la croissance et aux opportunités.
Le pouvoir de la focalisation sur une niche
Je comprends. Pour certains, le mot « niche » équivaut à se mettre dans une boîte. Mais en réalité, c’est tout le contraire. Choisir un créneau ne consiste pas à limiter votre potentiel, il s’agit de canaliser votre énergie et vos ressources pour devenir le meilleur dans un domaine spécifique. Pensez-y : préféreriez-vous être correct dans 10 choses ou exceptionnel dans une ?
Pour nous, le secteur de l’énergie et des énergies renouvelables en Virginie n’était pas n’importe quel choix. Il y a onze ans, nous y voyions un domaine à fort potentiel et, surtout, un secteur dans lequel nous avions de l’expérience et qui nous passions.
Notre plongée en profondeur a porté ses fruits. Les clients ne venaient pas vers nous parce que nous étions « un autre cabinet d’avocats » ; ils sont venus parce que nous avions la réputation de connaître notre métier dans leur secteur. Ils verraient mon nom sur un plaidoyer déposé auprès d’une commission des services publics de l’État dans une affaire liée à l’énergie ou verraient mon associé en droit s’exprimer dans un panel lors d’une conférence sur l’énergie, puis ils consulteraient nos biographies sur le site Web de notre cabinet et sur LinkedIn. La nouvelle se répand dans l’industrie.
Pensez-y de cette façon : si vous avez un problème de santé grave et spécifique, il est préférable de consulter un médecin possédant une expertise spécialisée plutôt qu’un médecin généraliste. Vous n’allez pas non plus chez un podologue si vous avez mal à l’épaule. Vous voulez un médecin qui connaît vos problèmes et sait comment les résoudre. La loi est de la même manière.
Notre niche ne nous a pas seulement donné de la crédibilité ; cela nous a donné une communauté – un cercle serré de clients et d’autres professionnels partageant les mêmes objectifs qui ont reconnu et fait confiance à notre expertise. Et dans la profession juridique, lorsqu’il s’agit de générer du travail, la confiance est une monnaie d’échange.
Les avantages d’une approche étroite pour un petit cabinet d’avocats
Plonger profondément dans un créneau n’est pas seulement une question de passion ou de préférence : c’est aussi une décision commerciale intelligente avec des avantages tangibles. Vous vous préparez à bénéficier d’avantages immédiats lorsque vous optez pour une approche ciblée.
1. Concurrence réduite
Le monde juridique est saturé. Mais lorsque vous explorez une niche spécifique, ce vaste océan ressemble davantage à un étang gérable. En vous spécialisant, vous n’êtes pas simplement un poisson comme les autres, vous êtes un gros poisson. Les clients pensent à vous parce que vous n’essayez pas d’être partout au service de tout le monde. Lorsque vous vous consacrez à un créneau, vous vous hissez au sommet de l’esprit des clients en tant qu’expert incontournable qui connaît parfaitement leur secteur.
2. Tarification et rentabilité
En vous concentrant sur une niche, vous ne baissez pas constamment vos prix pour gagner des clients. Au lieu de cela, vous rivalisez sur la force de votre expertise. Les clients sont prêts à payer plus cher pour quelqu’un qui « comprend » vraiment leur secteur. Pour nous, cela signifiait que nous pouvions fixer des prix qui reflétaient nos connaissances approfondies et, en retour, réinvestir ces bénéfices dans notre entreprise. Mais nous avons pris soin, et sommes toujours, de fixer nos tarifs à ce que nous pensons être inférieurs à ceux de BigLaw, car cela fait partie de notre argumentaire marketing. Cela laisse encore beaucoup de marge pour rentabiliser la spécialisation, ce qui a non seulement amélioré nos résultats financiers, mais nous a également permis de recruter davantage de talents et d’élargir notre offre.
3. Générer des références auprès de grandes entreprises
L’un des avantages inattendus de se tailler une niche est de devenir une source de référence pour les grandes entreprises lorsqu’elles rencontrent un problème. Qu’il s’agisse d’un conflit d’intérêts, d’une difficulté à s’y retrouver ou que leurs tarifs semblent trop élevés pour un client, les grandes entreprises ont besoin d’une personne fiable à qui passer le relais. Et qui de mieux qu’une petite entreprise spécialisée qui fait plus que son poids ? Leur réputation est en jeu et ils veulent s’assurer que leurs clients sont entre de bonnes mains. En étant des experts dans notre créneau et en ne représentant pas une menace de vol de client parce que nous ne sommes pas un guichet unique, nous sommes devenus une source de référence fiable, élargissant ainsi notre base de clients.
Des opportunités plus larges découlant d’une approche étroite
Donc, vous avez un créneau et les choses s’améliorent. Mais que se passe-t-il ensuite ? Restez-vous dans cette voie pour toujours ? Vous pouvez, mais un seul créneau ne doit pas nécessairement être la fin du chemin. Notre plongée approfondie dans un créneau a servi de tremplin vers des opportunités plus larges. Examinons cela.
Une fois que vous disposez d’une base solide (grâce à votre niche), vous pouvez commencer à ajouter plus de couches. Une fois que nous avons solidement planté notre drapeau en fournissant un ensemble relativement restreint de services pour le secteur de l’énergie et des énergies renouvelables, nous avons vu des opportunités de développer des offres plus larges pour ces clients, telles que le droit des affaires général, les transactions, l’utilisation des terres et le zonage, ainsi que le droit du travail. Nos clients nous faisaient déjà confiance, alors lorsqu’ils avaient besoin d’aide dans ces domaines, il ne leur fallait pas faire un grand acte de foi pour se tourner vers nous. De plus, nous avions la confiance nécessaire pour nous diversifier, sachant que nous avions une clientèle solide qui nous soutenait.
Et ce n’est pas tout. Lorsque vous excellez dans un secteur industriel, les portes commencent à s’ouvrir dans les industries adjacentes. Considérez les industries comme un réseau de nœuds interconnectés. Une fois que vous avez fait une marque sur l’un d’entre eux, les nœuds qui l’entourent commencent à le remarquer. Notre succès dans le secteur de l’énergie nous a permis de gagner du terrain dans des secteurs connexes, tels que les startups technologiques et l’immobilier commercial, à la recherche d’une expertise juridique similaire. Et ainsi, en maîtrisant un créneau, nous nous sommes retrouvés avec un pied dans la porte dans plusieurs secteurs.
Pensez grand, commencez de manière étroite
Nous avons commencé comme deux avocats avec une vision : nous spécialiser et devenir les meilleurs dans un créneau spécifique. Aujourd’hui, nous sommes une équipe de 10 avocats et en pleine croissance. Cette croissance n’était pas aléatoire. Notre approche étroite a non seulement attiré des clients, mais également des avocats talentueux possédant des compétences et une expérience uniques mais complémentaires. Et à mesure que notre équipe s’agrandissait, chaque avocat a amplifié notre impact auprès de nos clients.
En cours de route, nous avons appris une leçon sans équivoque : choisir de se spécialiser – d’approfondir une niche – peut jeter les bases d’une croissance future.
Image © iStockPhoto.com
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