Parlons d’un de mes sujets préférés : bâtir un cabinet d’avocats précieux et vendable.
Votre entreprise représente probablement l’un des plus gros investissements de votre temps et de votre énergie. Et le résultat de votre travail ne doit pas être simplement un travail générant un petit profit. Cela devrait être un atout précieux pour lequel quelqu’un, un jour, vous paiera généreusement.
Maintenant, comment y arriver ?
Imaginons que vous vous fixiez pour objectif de vendre votre cabinet d’avocats pour la somme modique de 5 millions de dollars. Examinons ce scénario et déterminons ce qu’il faudrait pour obtenir cette évaluation, puis décomposons les systèmes dont votre cabinet d’avocats doit disposer et le montant des bénéfices qu’il devrait générer pour que quelqu’un d’autre veuille y investir de l’argent.
Comprendre l’évaluation
La valeur de votre cabinet d’avocats réside dans sa capacité à générer des bénéfices. Un acheteur investit dans un cabinet d’avocats comme il le ferait dans toute autre entreprise. Ils s’attendent à ce que l’investissement produise un retour, communément appelé profit ou retour sur investissement (ROI).
Pour valoriser une société de services professionnels comme un cabinet d’avocats, vous et l’acheteur examinez votre bénéfice net EBIT (bénéfice avant intérêts et impôts) et multipliez le bénéfice par un multiplicateur de trois à cinq, selon le niveau de rentabilité. Les cabinets d’avocats qui génèrent plus d’un million de dollars de bénéfice net peuvent être évalués à cinq fois le bénéfice net. Celles qui génèrent moins d’un million de dollars seront évaluées à trois à quatre fois le bénéfice net.
Mais comment parvenir à 1 million de dollars de bénéfice net ?
Le calcul est simple. Pour atteindre 1 million de dollars de bénéfice net, vous devez gérer un cabinet d’avocats bien géré cela génère, disons, 4 millions de dollars de revenus bruts et produit un bénéfice net de 25 % (4 millions de dollars multipliés par 25 % équivalent à 1 million de dollars de bénéfice net).
Planifier l’avenir : pourquoi vendre votre cabinet d’avocats ?
Maintenant, vous vous demandez peut-être pourquoi vous voudriez vendre un cabinet d’avocats qui génère un million de dollars de profit. Eh bien, un jour, vous prendrez votre retraite, et cette retraite se fera soit volontairement, soit par défaut.
Par défaut, cela signifie que des circonstances de la vie, comme la maladie, vous pousseront à la retraite et que vous n’exploiterez plus votre entreprise. Si votre entreprise n’est pas un actif vendable de valeur, vous repartez avec peu ou rien.
Alternativement, vous pouvez prendre votre retraite de manière planifiée, en déterminant combien tu aimerais obtenir pour votre entreprise, en concevant un plan sur la manière d’obtenir l’évaluation, puis en mettant en œuvre le plan et en travaillant vers cet objectif.
Lecture connexe : « Planifier sa retraite » et « Préparez-vous à une retraite heureuse ».
Le modèle de réussite : cinq systèmes
Maintenant, de quoi votre cabinet d’avocats a-t-il besoin pour atteindre cette valorisation et en faire une entreprise souhaitable à acquérir par quelqu’un d’autre ? Il faut que cela fonctionne comme une machine bien huilée. Il n’est pas nécessaire que ce soit parfait, mais il faut que cela fonctionne bien. Pour fonctionner correctement, il lui faut cinq systèmes.
1. Système de commercialisation
Votre système marketing attire des clients potentiels (prospects qualifiés) que le système d’admission (suivant) convertit en dossiers qui vous rapporteront 4 à 5 millions de dollars de revenus bruts par an.
A quoi cela ressemble-t-il? Eh bien, imaginons que la valeur moyenne de votre dossier soit de 5 000 $. Pour atteindre 5 millions de dollars de revenus, vous devez avoir 1 000 clients payants par an. Pour arriver à 1 000 clients payants, il faut environ 83 clients par mois. Supposons que votre taux de conversion sur les leads entrants soit de 25 %. Ainsi, pour obtenir 83 clients, votre système marketing doit générer 328 bons prospects qualifiés pour les ventes chaque mois. Tout cela est incroyablement formel.
2. Système d’admission
L’admission est censée convertir les prospects en clients payants. Un système d’admission à conversion élevée intègre les éléments suivants :
Taux de réponse rapide. Répondez au téléphone quand il sonne. Rappelez les demandes de renseignements provenant du formulaire Contactez-nous à une vitesse fulgurante. Si vous ne le faites pas mais que vos concurrents le font, la probabilité de convertir des prospects diminue considérablement.
Des spécialistes professionnels et amicaux de l’accueil qui connaissent les bonnes questions à poser, racontent de bonnes histoires, font en sorte que les prospects se sentent les bienvenus et pris en charge et ont une grande capacité à se convertir en rendez-vous programmés dès le premier appel.
Un système de suivi efficace. Tous ceux qui appellent ne se convertiront pas dès le premier appel. Tous ceux qui planifient ne se présenteront pas à l’appel. Votre système de suivi doit gentiment guider chaque prospect vers la prochaine action souhaitée.
Un cabinet d’avocats doté d’un excellent système d’admission est souhaitable pour les investisseurs. Alors, faites appel à un ou plusieurs spécialistes capables de développer un système d’admission aussi perfectionné, et vous augmenterez non seulement rapidement le taux de conversion, mais également la valeur de votre entreprise.
Lecture connexe : « Comment réparer votre processus d’admission ».
3. Système de production
Le système de production est responsable de la fourniture du service promu par le marketing et de la consommation promise. Le service doit être d’une qualité fiable, ce qui signifie une expérience au-delà de ce qu’attend un client typique.
Et les processus de production doivent être optimisés afin que le coût de production ne dépasse pas l’objectif. Une marge saine dans les cabinets d’avocats est de 40 % ou plus, ce qui signifie que le coût de la prestation du service ne dépasse pas 40 % de ce que le client paie pour le service.
Étant donné que les cabinets d’avocats dotés de systèmes de production bien optimisés attirent davantage de références et génèrent des bénéfices plus élevés, les investisseurs se tournent vers ces cabinets et peuvent se détourner d’autres opportunités moins souhaitables.
4. Système RH
Le Système RH est responsable d’avoir les bonnes personnes aux bons endroits ; des gens qui savent quoi faire, comment le faire, le font au bon moment et sans que vous leur disiez de le faire.
En d’autres termes, ils sont responsables du recrutement, de l’embauche, de la formation, des évaluations de performance et du licenciement lorsque cela est justifié.
5. Système de gestion
Le Système de gestion est composé du PDG (vous) et des personnes en charge de chacun de ces systèmes. Ils sont responsables de leurs systèmes respectifs et veillent à ce que les systèmes fassent ce qu’ils sont censés faire. (Par exemple : le marketing fournit 328 prospects par mois, l’admission convertit 25 % des prospects en clients payants et la production fournit des services pour 40 % des revenus.
Le PDG est chargé de fixer des objectifs raisonnables et de s’assurer que la direction crée et met en œuvre des plans pour atteindre ces objectifs. Vous examinez les résultats et apportez des corrections de cap pour vous assurer que votre entreprise s’efforce d’atteindre ses objectifs.
Et une fois que vous aurez atteint 5 millions de dollars de revenus bruts et que vous aurez réalisé un bénéfice net de 20 ou 25 %, vous aurez une entreprise vendable de 5 millions de dollars.
L’essentiel : mettez-vous au travail et récoltez les fruits
En résumé : optimisez votre marketing et votre consommation – et d’ici un an, votre entreprise se multipliera, aidant ainsi vos revenus à se catapulter dans la fourchette à sept chiffres.
Un point secondaire : gérer un cabinet d’avocats d’un million de dollars est infiniment plus difficile que gérer un cabinet de 5 millions de dollars, car avec plus d’argent entrant, vous disposerez de ressources plus nombreuses et de meilleure qualité pour vous occuper de plus de choses.
Tout cela peut sembler difficile, voire étranger, mais il est infiniment plus facile de se mettre au travail et d’y arriver que de souffrir d’un potentiel non réalisé pour le reste de sa vie.
Image © iStockPhoto.com
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