À la faculté de droit, vous avez été formé pour gagner. Vous avez commencé votre carrière pour gagner. Et vous avez créé votre propre cabinet pour prouver que vous pouviez gagner en tant que propriétaire d’entreprise, pas seulement en tant qu’avocat. Pourtant, après des années d’exercice du droit, de nombreux propriétaires de cabinets ne se sentent pas gagnants. Vous pourriez inverser la tendance avec cette formule pour gagner 1 million de dollars en tant que propriétaire d’un cabinet d’avocats.
Le Bureau of Labor Statistics montre qu’à 135 740 dollars par an, le salaire médian d’un avocat est supérieur à la moyenne, mais il est loin d’être dans le cercle des gagnants. Pourtant, c’est la norme : la plupart des propriétaires de cabinets d’avocats ne disposent pas de revenus élevés, mais ils travaillent plus – et sont plus stressés – que leurs pairs.
Pour de nombreux propriétaires de cabinets d’avocats, gagner revient à gagner 1 million de dollars par an ou plus. Un objectif que la plupart n’atteindront jamais, même s’il n’est pas aussi difficile qu’il y paraît. Voici comment.
Appliquer la formule pour gagner 1 million de dollars
En tant que propriétaire d’un petit – je répète, petit – cabinet d’avocats, vous n’avez pas besoin d’être un personnage de « Suits » pour gagner 1 million de dollars. Tout ce que vous avez à faire est d’atteindre 5 millions de dollars de revenus bruts.
Passons en revue les mathématiques
Vous pensez peut-être qu’il est impossible d’atteindre 5 millions de dollars, mais lorsque vous veniez tout juste de sortir de la faculté de droit, générer huit ou neuf dossiers par mois n’était aussi qu’un rêve. Et pourtant, vous y êtes probablement.
Comme pour toute autre entreprise de services professionnels assez bien gérée, vous souhaitez une marge bénéficiaire nette avant impôts d’environ 20 %, soit 1 million de dollars sur 5 millions de dollars de revenus bruts. De plus, si vous gérez votre entreprise, vous vous paierez entre 300 000 et 400 000 dollars supplémentaires en salaire pour ce travail.
Ainsi, si vous êtes l’unique propriétaire d’un cabinet d’avocats de 5 millions de dollars, vous pouvez gagner entre 1,3 et 1,4 million de dollars de bénéfice avant impôts et de salaire combinés en tant que propriétaire-PDG.
Maintenant, voici comment y arriver.
Atteindre 5 millions de dollars de revenus
Imaginons que vous pratiquez le droit de la famille et que la valeur moyenne de votre dossier est de 10 000 $. Vous avez 100 clients par an – huit par mois – qui génèrent 1 million de dollars de revenus. Pour atteindre 5 millions de dollars, vous devez multiplier par 5 vos dossiers, soit environ 42 dossiers par mois.
Vous doutez probablement de pouvoir passer de huit à 42 cas, mais si vous examinez votre marché géographique, il y a une forte probabilité que des milliers de nouveaux cas apparaissent chaque mois. Il s’agit simplement de savoir qui va recevoir ces dossiers, vous ou vos concurrents.
Créez un moteur de revenus prévisible : optimisez le marketing et les apports
Pour augmenter le flux de dossiers, vous devez disposer d’un moteur de revenus prévisible qui attire systématiquement plus de prospects et les convertit en clients fidèles.
Votre moteur de revenus comporte deux éléments : 1) le marketing, qui attire les clients, et 2) l’admission, qui convertit certains clients potentiels en clients fidèles.
Que faut-il pour générer plus de cas ? Il s’agit d’un marketing plus efficace qui attire tous ces clients potentiels (prospects qualifiés) et d’un processus d’admission plus efficace.
Comment améliorer le marketing et obtenir des prospects plus qualifiés ?
Il y a deux règles que vous devez respecter pour y arriver.
Soyez où et quand vos clients potentiels recherchent les services que vous proposez. Donnez-leur exactement ce dont ils ont besoin pour qu’ils vous donnent ce que vous voulez.
Permettez-moi d’expliquer pourquoi ces règles sont si importantes :
Lorsque la plupart des gens recherchent un avocat, ils utilisent la recherche Google. Google offre à votre cabinet d’avocats cinq opportunités d’apparaître dans les résultats de recherche et d’attirer ces clients :
Publicité au paiement par clic (PPC) Annonces de services locaux (LSA) Pack de cartes locales Résultats de recherche organiques Annuaires d’avocats comme AVVO et SuperLawyers.
Une fois qu’ils vous trouvent sur Google, les clients potentiels visitent généralement votre site Web. C’est là que vous devez leur donner exactement ce qu’ils veulent : des réponses aux questions de base auxquelles les clients potentiels souhaitent répondre avant de vous contacter par téléphone, e-mail, SMS ou chat.
Quelles sont ces questions ? Facile:
Pouvez-vous m’aider avec le type de problème juridique que je rencontre, en tant que client potentiel ? Es-tu bon à ça? D’autres personnes confirment-elles que vous êtes bon dans ce domaine (avis) ? Puis-je me le permettre ? Quelle est la prochaine étape que je devrais franchir ?
Comment apparaître sur Google à cinq endroits différents ? Simple:
Les publicités au paiement par clic et sur les services locaux nécessitent des dollars publicitaires, le carburant de votre entreprise. Vous direz peut-être que vous n’avez pas le budget pour cela. Balivernes! Trouvez l’argent car il y aura un retour solide tant que les campagnes publicitaires seront bien menées. Apparaître dans le pack de cartes locales et dans les résultats de recherche organiques nécessite d’embaucher la bonne équipe pour guider votre stratégie d’optimisation des moteurs de recherche. Sois patient. Cela prendra du temps, mais vous serez impressionné par les résultats. Faites attention aux annuaires juridiques. Assurez-vous d’avoir des listes sponsorisées dans Avvo, SuperLawyers et d’autres répertoires où les gens recherchent des avocats qui font ce que vous faites. Ne comptez pas sur les annonces gratuites : vous voulez être en tête de liste ; sinon, la plupart des prospects ne vous trouveront jamais.
En conjonction avec un marketing efficace, vous devez vous assurer que votre processus d’admission est optimisé. Sinon, une grande partie de votre investissement marketing pourrait être gaspillée dans la mesure où les prospects finissent par s’inscrire auprès de vos concurrents.
Comment optimiser votre processus d’admission ?
Concentrez-vous sur les fondamentaux :
Chaque fois que quelqu’un appelle, assurez-vous qu’un véritable être humain répond au téléphone. N’utilisez pas de standard automatique. Assurez-vous que quelqu’un couvre les lignes téléphoniques à tout moment de la journée. Les prospects réagissent différemment à un humain qu’à une machine. Ne vous contentez pas d’embaucher un réceptionniste ou un service de répondeur. Assurez-vous qu’ils savent poser les bonnes questions et raconter les bonnes histoires à ces clients potentiels afin qu’ils se convertissent réellement. Assurez-vous qu’un avocat soit là pour prendre l’appel une fois que le spécialiste de l’accueil aura terminé. Cela maximisera la conversion. Exigez que vos spécialistes de l’accueil et vos avocats suivent une formation en vente. Cela change la donne. La formation commerciale ne consiste pas à convaincre les gens de faire ce que vous voulez qu’ils fassent, mais plutôt à les aider à décider si votre entreprise est le bon choix pour eux. Et oui, vous devez savoir comment le faire efficacement.
Lecture connexe : « Comment réparer votre processus d’admission ».
L’essentiel : mettez-vous au travail et récoltez les fruits
En résumé : optimisez votre marketing et votre efficacité d’admission et, d’ici quelques mois à un an, votre entreprise se multipliera, aidant ainsi vos revenus à se catapulter dans la fourchette à sept chiffres.
Un point secondaire : gérer un cabinet d’avocats d’un million de dollars est infiniment plus difficile que gérer un cabinet de 5 millions de dollars, car avec plus d’argent entrant, vous disposerez de ressources plus nombreuses et de meilleure qualité pour vous occuper de plus de choses.
Tout cela peut sembler difficile, voire étranger, mais il est infiniment plus facile de se mettre au travail et d’y arriver que de souffrir d’un potentiel non réalisé pour le reste de sa vie.
Image © iStockPhoto.com
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