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Dans la chaleur d’un argument – qu’il s’agisse d’une négociation tendue ou d’un débat fougueux parmi les collègues – les avocats ressentent souvent une traction réflexive pour gagner le point. Nous sommes formés pour cela. La faculté de droit affronte notre capacité à repérer les lois sur la logique, à démanteler les arguments faibles et, soyons honnêtes, à profiter du haut intellectuel.
Dans le monde des affaires, en particulier dans les services juridiques des entreprises où les relations, l’influence et les résultats s’étendent souvent au-delà de la salle du conseil d’administration, il y a une distinction cruciale que de nombreux avocats internes manquent:
Voulez-vous les battre? Ou voulez-vous gagner?
Ceci a fait l’objet d’un récent poste de LinkedIn par Joshua Horenstein, directeur des ressources humaines et chef de la direction chez Innophos, fabricant d’ingrédients internationaux avec plus de 1 500 employés dans le monde.
Comme le souligne Joshua, battre et gagner peut ressembler à des concepts similaires, mais ils sont en fait très différents.
Battre quelqu’un, c’est prouver que vous avez raison et que l’autre personne a tort. Gagner consiste à atteindre le meilleur résultat à long terme.
C’est une distinction qui, si elle est ignorée, peut faire dérailler des carrières, saper les relations et éroder la confiance nécessaire pour influencer l’entreprise. Et pourtant, nous le voyons tout le temps. Lorsque les avocats internes insistent pour battre quelqu’un dans une soumission sur une technicité ou une politique, l’objectif commercial réel se perd souvent dans le bruit.
L’envie de battre quelqu’un dans l’instant est séduisant. Cela ressemble à un contrôle. C’est comme une validation. C’est comme être la personne la plus intelligente de la pièce. Le problème est de battre quelqu’un qui obtient rarement l’avocat interne ce qui est nécessaire pour réussir – l’influence, la confiance et le pouvoir de façonner l’entreprise de manière significative au fil du temps.
Gagner le long match
Alors, comment passez-vous d’un état d’esprit «battez-les» à une approche «Win the Long Game»?
Cela nécessite un pivot conscient de la validation à court terme à un impact à long terme. Voici trois stratégies que Josh utilise pour rester ancrées lorsque la tentation de gagner l’argument semble écrasante.
1. Demandez-vous: est-ce vraiment important?
Les avocats adorent argumenter à chaque point, mais chaque point n’est pas une colline qui vaut la peine de mourir. Avant d’escalader un problème ou de creuser, d’essayer de s’arrêter et de demander: Quel est le véritable impact commercial de la laisser aller? Est-ce un risque matériel, ou est-ce plus à propos de moi un point?
La plupart du temps, le capital personnel est mieux dépensé pour les batailles qui font avancer l’entreprise, et non sur des points de notation qui se sentent bien, mais Burn Trust.
2. Diriger avec des questions, pas des conclusions
Lorsque vous ressentez l’envie de corriger ou de défier, retournez le script. Posez des questions qui invitent le dialogue plutôt que de rendre un jugement.
Au lieu de «c’est mal», essayez: «Je pourrais manquer quelque chose ici – pouvez-vous me guider à travers la façon dont cette approche aborderait X, Y et Z?»
La curiosité maintient les gens dans la conversation. La critique la ferme. Et plus vous invitez les gens à penser de manière critique eux-mêmes, moins vous avez besoin de le faire pour eux.
3. Résultats de la poursuite, pas de reconnaissance
Certains avocats internes aiment être reconnus comme le héros qui sauve la journée. Si vous poursuivez cette reconnaissance, vous vous retrouverez souvent à aliéner les personnes mêmes dont vous avez besoin.
Les gens qui gagnent réellement? Ils se concentrent sur la fourniture de résultats. Ils amènent les gens avec eux. Ils créent de l’espace pour que les autres puissent contribuer. Et ironiquement, ce sont les gens qui se retrouvent avec l’influence et la reconnaissance qu’ils ne le poursuivaient pas en premier lieu.
Ne sois pas cet avocat
Nous connaissons tous ces avocats internes qui gagnent des arguments, mais perd des relations. Ils obtiennent la clause dans le contrat mais perdent la chance de faire partie de l’accord plus important. Ils remportent le débat sur la politique, mais ils sont mis à l’écart lorsque le prochain numéro se pose.
Ne soyez pas cet avocat.
La prochaine fois que vous ressentirez l’attraction pour prouver que vous avez raison, demandez-vous ceci: est-ce que j’essaie de les battre? Ou est-ce que j’essaye de gagner?
Les meilleurs avocats que je connais choisissent de gagner et ils le font en jouant au long jeu.
Lisa Lang est un avocat interne accompli et un leader d’opinion dédié à l’autonomisation de ses collègues professionnels. Elle propose des idées et des ressources adaptées aux conseils internes via son site Web et son blog, pourquoi ceci, pas This ™ (www.lawyerlisalang.com). Lisa s’engage activement avec la communauté juridique via LinkedIn, partageant son expertise et favorisant des liens significatifs. Tu peux l’atteindre à [email protected]Connectez-vous sur LinkedIn (https://www.linkedin.com/in/lawyerlisalang/).
Joshua Horenstein possède une vaste expérience en leadership exécutif et en RH / juridique / installations / gestion réglementaire. Il est vice-président directeur, directeur juridique et directeur des ressources humaines chez Innophos Holdings, Inc., un ingrédient international de spécialité et un fabricant de produits chimiques. Chez Innophos, Josh est responsable de toutes les ressources humaines, des installations juridiques, des entreprises et des questions réglementaires dans le monde entier pour l’entreprise. Avant de rejoindre Innophos, Josh a pratiqué le droit dans plusieurs principaux cabinets d’avocats dans la région métropolitaine de Philadelphie et était vice-président et directeur juridique de Rock Your Phone, Inc.
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