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Lorsque j’étais à la faculté de droit, la négociation n’était pas un cours obligatoire (c’est maintenant le cas). Néanmoins, la réputation de notre programme de négociation et de notre faculté de négociation m’a convaincu que la négociation serait plus que intéressante à suivre comme cours facultatif.
J’ai beaucoup appris au cours de ce cours et j’ai perfectionné mes compétences en négociation au cours d’une décennie et demie de litige civil. Je ne prétendrais pas être un expert en négociation – je pourrais citer quelques autres avocats qui le sont vraiment – même si j’ai réussi à régler de nombreux cas.
Nous n’allons pas aborder ici toutes les nuances d’une négociation réussie en quelques centaines de mots. Néanmoins, certains principes de base sont essentiels à tout type de négociation.
Vous voulez vous lancer dans une négociation en sachant beaucoup de choses. Vous devez connaître vos forces et, plus important encore, vos faiblesses. Mais une négociation, par définition, ne concerne pas seulement vous. Sun Tzu avait compris cela il y a environ 2 500 ans :
Si vous connaissez l’ennemi et vous connaissez vous-même, vous n’avez pas à craindre le résultat de cent batailles. Si vous connaissez vous-même mais pas l’ennemi, pour chaque victoire remportée, vous subirez également une défaite. Si vous ne connaissez ni l’ennemi ni vous-même, vous succomberez à chaque bataille.
De temps en temps, surtout si l’une ou les deux parties bluffent, vous pouvez résoudre une affaire grâce à une médiation précoce. Ceci est toutefois exceptionnellement rare, car en l’absence de découvertes solides, les deux parties s’y lancent essentiellement en ne sachant rien au-delà de leurs propres points de vue exceptionnellement biaisés.
Dans un procès, vous devez connaître les compétences de l’autre avocat, son appétit pour le procès (et l’appel) et sa capacité à évaluer avec précision la solidité de sa cause. Vous devez être suffisamment introspectif pour avoir une tout aussi bonne vision de vous-même sur ces choses. Vous devez connaître le juge : comment il a statué dans des affaires similaires dans le passé, comment ses décisions ont tendance à résister en appel. Il faut connaître les clients, des deux côtés. Combien sont-ils prêts à dépenser ? Sont-ils principalement rationnels en termes de résultats qu’ils recherchent, ou s’agit-il pour eux d’autre chose que d’argent ? Ont-ils un certain sens de l’honneur à adhérer à ce qu’ils ont accepté, ou vont-ils essayer de se retirer de tout accord qui n’est pas aussi étroitement verrouillé que possible ?
Il existe également de nombreux documents sur ce que j’appellerais avec dérision le jeu au cours de la négociation elle-même, comme l’ancrage de la perception de la valeur de l’autre partie. Savoir tout cela ne vous fera pas nécessairement de mal, dans la mesure où vous pourrez au moins éviter de succomber aux astuces psychologiques de l’autre côté. Pourtant, cela ne vous rapportera pas non plus quelque chose que vous n’auriez pas déjà obtenu face à un adversaire bien préparé. Comme beaucoup de choses, une négociation réussie repose avant tout sur la préparation et les connaissances.
Pendant ce temps, le président Donald Trump, le président autoproclamé « négociateur », est à peu près la pire personne que j’ai jamais vue en négociation. Tout cela n’est que du jeu, et même pas du jeu convaincant. Plutôt que de développer une compréhension approfondie des deux côtés d’un problème complexe afin de savoir où il peut utiliser stratégiquement son influence pour obtenir le meilleur résultat possible dans la gamme de résultats réalistes, c’est plutôt comme s’il se précipitait, sans rien savoir, avec une longue liste d’exigences irrationnelles qui souvent ne lui profitaient même pas et ne profitaient presque jamais aux États-Unis d’Amérique. Il refuse de bouger, il profère des menaces, il insulte tout le monde des deux côtés, il parle à quelqu’un de l’autre côté puis change complètement de camp avant de revenir en arrière, il pique une crise de colère comme un petit enfant et finalement, quelle que soit l’issue réelle, il annonce la victoire sans aucun mécanisme en place pour faire respecter l’accord supposé. Quelques semaines plus tard, il a généralement tout oublié et est passé à autre chose.
Il existe bien trop d’exemples de cette approche de « négociation de connards idiots » pour les examiner en détail. Mais ce qui a été cohérent dans les nombreuses négociations commerciales de Trump ([insert untrustworthy country here] promis d’investir un gajillion, un kajillion de dollars aux États-Unis !) dans la « paix » qu’il a « aidé » à négocier au Moyen-Orient (ce qui équivaut à ce qu’Israël ait simplement été autorisé à raser Gaza avec le soutien des contribuables américains), son implication directe dans toute négociation aboutit à un résultat pire pour le peuple américain.
La seule fois où le style de négociation de Trump a fonctionné, c’est lorsqu’il l’a utilisé contre plusieurs grands cabinets d’avocats et une poignée de grandes entreprises parce que ce sont de gigantesques lâches qui ont réussi à en savoir encore moins que lui. Son bombardement d’absurdités ne contribuera en rien à mettre fin à l’invasion injustifiée de l’Ukraine par la Russie, le dernier exemple de Trump essayant d’appliquer ses compétences de négociateur en faisant pression sur l’Ukraine pour qu’elle accepte simplement toutes les demandes de la Russie et invite ainsi son adversaire à revenir terminer le travail dans quelques années.
En refusant une offre d’évacuation au début de la guerre, alors que tout le monde, même si la Russie était prête à piétiner son adversaire beaucoup plus petit en quelques jours, le président ukrainien Volodymyr Zelensky a déclaré : « J’ai besoin de munitions, pas d’un véhicule ». J’étais en Ukraine le mois dernier et la volonté du peuple ukrainien de continuer à se battre n’a pas faibli. Ils ne vont pas abandonner leur pays, surtout pas à cause des agitations inefficaces de Trump.
Trump ne peut pas négocier pour sortir d’un sac en papier. Il ferait mieux, et s’en sortirait mieux, s’il se concentrait plutôt sur l’aide à l’Ukraine pour faire sortir militairement la Russie de son pays.
Jonathan Wolf est un avocat plaidant civil et auteur de Your Debt-Free JD (lien affilié). Il a enseigné la rédaction juridique, écrit pour une grande variété de publications et s’est fait un devoir et un plaisir d’avoir des connaissances financières et scientifiques. Toutes les opinions qu’il exprime sont probablement de l’or pur, mais elles sont néanmoins uniquement les siennes et ne doivent être attribuées à aucune organisation à laquelle il est affilié. De toute façon, il ne voudrait pas partager le mérite. Il est joignable au [email protected].
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