Les acheteurs de cabinets d’avocats intelligents recherchent un cabinet qui génère beaucoup d’argent, qui a un flux constant de nouveaux clients et, ce qui est important, qui n’absorbera pas tout leur temps et leurs ressources.
En tant que propriétaire, qu’attendez-vous de votre entreprise ?
Je pose toujours la même question aux propriétaires de cabinets d’avocats : « Qu’attendez-vous de votre cabinet ? » La réponse a changé au cours de la dernière décennie. Alors que j’entendais auparavant « plus d’argent », « moins d’heures au bureau » ou « plus de liberté », j’entends désormais : « Je veux pouvoir vendre dans X années ».
J’aime cette réponse. Les avocats devraient pouvoir vendre leur cabinet et être récompensés financièrement pour tout le sang, la sueur et les larmes qu’ils ont investis dans leur entreprise. Malheureusement, tous les cabinets ne sont pas égaux et ils ne sont pas tous aussi attrayants lorsqu’il s’agit de les vendre.
Qu’est-ce qui compte le plus pour les acheteurs de cabinets d’avocats ?
Si la vente de votre cabinet d’avocats est votre objectif ultime, concentrez-vous sur ce qui rend votre cabinet attrayant pour les futurs acheteurs. Voici trois éléments qui comptent le plus lors de la négociation d’une vente et qui, par coïncidence, augmentent la valeur de votre cabinet.
1. Gains sains, ou SDE
SDE signifie Sellers Discretionary Earnings (revenus discrétionnaires des vendeurs). SDE correspond à votre salaire plus les prélèvements et toutes les dépenses personnelles que vous effectuez dans le cadre de l’entreprise. Je m’en fiche ; tout le monde le fait, et cela se fait entre vous, l’IRS et votre comptable. En gros, SDE correspond à votre rémunération totale de propriétaire : combien d’argent vous retirez de votre entreprise chaque année. (Voir « Comment sont payés les propriétaires de cabinets d’avocats ? Rémunération totale et salaire. »)
Plus ce chiffre est élevé, mieux c’est. Pourquoi ? C’est le montant que le prochain propriétaire pourra retirer. N’oubliez pas que le prochain propriétaire doit rembourser le prêt qu’il a utilisé pour acheter votre entreprise. Par conséquent, plus que toute autre chose, un acheteur veut s’assurer que s’il achète une entreprise, elle produira suffisamment de bénéfices pour subvenir à ses besoins et rembourser toute dette contractée pour l’acheter.
Quels types de chiffres recherchent les acheteurs ? Chez Cathcap, nous croyons qu’il faut gérer les entreprises selon la règle des tiers : 1/3 des revenus doit être destiné aux personnes qui font le travail, 1/3 aux frais généraux (y compris le marketing) et 1/3 au bénéfice. Dans ce scénario, le SDE devrait être d’au moins un tiers ou plus, car nous supposons que le propriétaire perçoit également un salaire. (Lire : Les meilleurs régimes de rémunération utilisent la règle des tiers.)
2. Une machine marketing bien gérée
Disposer d’une machine marketing qui remplit le pipeline, que le propriétaire soit impliqué ou non, constitue un énorme atout pour la valeur de votre entreprise.
Le risque est trop élevé si toutes vos activités proviennent d’un seul fournisseur, d’une seule source de référence ou d’un seul canal marketing comme TikTok ou Google. Un acheteur souhaite voir une entreprise qui obtient des clients de plusieurs sources. Pas plus de 20 % des clients ne devraient provenir d’un seul canal, et 10 % sont préférables.
Un acheteur souhaite également voir un marketing qui n’implique pas le nom, l’image, la voix ou la personnalité du propriétaire actuel. Une entreprise de ce type est difficile, voire impossible, à transférer. Si vous débutez, créez votre entreprise avec un nom commercial afin que la propriété puisse changer sans avoir à changer de nom. Si vous êtes déjà en activité, passez immédiatement à un nom commercial. Oui, il existe encore quelques États où les réglementations locales en matière d’éthique imposent des restrictions sur les noms de cabinets d’avocats. Par conséquent, avant d’adopter un nom commercial, veuillez vérifier auprès du barreau de votre État et d’un avocat spécialisé en éthique juridique.
3. Dépendance du propriétaire
C’est là le plus important. Combien de temps, d’efforts et d’attention l’entreprise demande-t-elle au propriétaire pour fonctionner au quotidien ? Plus les exigences du propriétaire actuel sont élevées, plus celles du futur propriétaire le seront également.
Traditionnellement, les entreprises sont vendues à des acheteurs internes, c’est-à-dire à de jeunes associés. Cela est en train de changer. La tendance que j’observe, et qui devrait s’accentuer, est que les entreprises rachètent des entreprises plus petites dans le cadre d’une stratégie de croissance.
Acheter et intégrer une entreprise à votre entreprise existante est un excellent moyen de se développer. Cependant, cela signifie que les acheteurs ont déjà une entreprise à gérer. Ils ne peuvent pas consacrer 100 % de leur temps à la gestion de l’entreprise qu’ils acquièrent. Par conséquent, ils sont moins susceptibles de vouloir acheter une entreprise qui nécessite 60, 50 ou même 40 heures de travail de la part du propriétaire actuel.
Franchement, ils n’ont pas beaucoup d’heures à investir dans la nouvelle entreprise. Une entreprise qui fonctionne de manière fluide et autonome avec des systèmes et des procédures constitue une acquisition intéressante. C’est aussi un plaisir pour vous d’en être propriétaire.
Que recherche un acheteur avisé ?
Comme je l’ai déjà dit, un acheteur avisé recherche les mêmes choses que tout avocat attend de son cabinet. Il veut un cabinet rentable qui génère beaucoup d’argent, avec un flux constant et fiable de nouveaux clients, qui n’absorbera pas tout son temps et ses ressources.
Voyez-vous une tendance ?
Si vous pensez à l’avenir de votre entreprise, envisagez les stratégies décrites ci-dessus pour en accroître la valeur. En vous concentrant sur ces domaines clés, vous pourrez positionner votre entreprise pour une vente réussie au moment opportun. Pour plus d’informations et de conseils sur la préparation de votre entreprise à la vente, explorez des ressources supplémentaires sur notre site Web ou contactez des professionnels spécialisés dans la transition des cabinets d’avocats.
Si vous ne savez pas par où commencer, mon dernier livre, « Exit On Top », est un guide étape par étape pour aider les entreprises comme la vôtre à se préparer à vendre – ou à devenir propriétaire.
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