J’ai passé une bonne partie de ma carrière à essayer de convaincre les avocats de passer moins de temps avec d’autres avocats et plus de temps avec leurs clients et prospects. Dans de nombreux cas, les efforts de marketing et de développement commercial d’un avocat sont plus efficaces lorsqu’ils sont déployés dans des organisations liées à l’industrie ou aux affaires que dans des groupes d’associations du barreau. Cependant, il y a certainement des moments où les relations avec d’autres avocats peuvent conduire à des opportunités de développement de clientèle, en particulier lorsque ces avocats ne font pas ce que vous faites. Le marketing auprès d’autres avocats dépend entièrement de votre pratique.
Cibler d’autres avocats peut s’avérer très efficace, en particulier si vous avez une activité spécialisée. Considérez les exemples suivants :
Un avocat spécialisé dans les délits financiers peut cibler les avocats spécialisés dans les soins de santé pour les orienter dans les affaires de fraude. Un cabinet de planification successorale peut développer des relations avec des avocats spécialisés en droit de la famille pour aider les clients à réviser leurs documents après un divorce. Un avocat spécialisé dans le droit du travail traditionnel peut aider les avocats spécialisés en fusions et acquisitions lorsque leurs clients achètent ou fusionnent avec des entreprises syndiquées.
Un plan en cinq étapes pour faire du marketing auprès d’autres avocats
Comment faire du marketing auprès d’autres avocats ? Voici cinq étapes.
1. Identifiez votre public cible.
Quels avocats ont des clients qui pourraient avoir besoin du type de services que vous proposez et qui n’exercent pas dans votre région ? Ils peuvent travailler dans des cabinets spécialisés, des cabinets de pratique générale ou même dans d’autres départements de votre propre cabinet. Par exemple, un avocat spécialisé en dommages corporels pourrait cibler les cabinets de pratique générale sans services liés aux consommateurs. Un avocat qui s’occupe des questions de couverture d’assurance du côté des polices d’assurance pourrait cibler les avocats d’affaires de son cabinet.
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2. Éduquer les cibles.
Et lorsque vous le faites, n’oubliez pas de parler à leur niveau de compréhension. Vous ne leur enseignez pas votre domaine de pratique ; vous leur faites savoir comment votre pratique affecte leurs clients. Ils peuvent avoir besoin d’aide pour repérer les problèmes, identifier les opportunités ou même comprendre le processus. Par exemple, un avocat spécialisé en immigration pourrait informer les avocats spécialisés en technologie du processus d’immigration pour leurs clients qui cherchent à faire venir des ingénieurs talentueux de l’étranger : types de visas, durée du processus, coût, ce que le client/employeur peut faire pour aider, etc. Il existe de nombreuses façons potentielles d’atteindre les avocats ciblés. Selon le public visé, les idées incluent :
Identifiez la section ou le comité du barreau des avocats concernés et faites preuve de leadership éclairé. Rédigez des articles pour leur bulletin d’information, prenez la parole lors de leur réunion ou parrainez leur événement. Par exemple, un avocat spécialisé en immobilier pourrait contacter le barreau du secteur de la santé pour discuter des tendances en matière d’expansion des hôpitaux et des établissements de santé. Créez vos propres outils – alertes, bulletins d’information, séminaires, webinaires ou visites sur place – destinés au public cible. Par exemple, les avocats fiscalistes pourraient organiser des « déjeuners-conférences » en interne pour les cabinets d’avocats sans pratique fiscale, en accordant des crédits de formation continue, si possible.
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3. Réseau.
En plus d’avoir confiance en vos capacités de fond, les avocats ciblés doivent être convaincus que vous prendrez bien soin de leurs clients avant de vous envoyer des recommandations. Établir des relations personnelles vous aidera à instaurer cette confiance. Vos activités peuvent être individuelles, comme des déjeuners avec les avocats ciblés, ou en groupe, comme des avocats d’un cabinet de poursuite de brevets se réunissant avec des représentants d’un cabinet de pratique générale pour discuter de leurs pratiques et de leur clientèle respectives. Vous pouvez également réseauter lors de leurs réunions de barreau.
À lire : Comment animer la salle lors d’événements de réseautage et assurer le suivi pour augmenter vos chances de décrocher des contrats
4. Ajoutez de la valeur
Que pouvez-vous faire pour aider ces avocats à aider leurs clients ? En fonction de la cible ou du cabinet, vous pouvez :
Rédigez un article invité pour le blog de l’entreprise. Prenez la parole lors d’un séminaire client. Rédigez une chronique invitée pour la newsletter de l’entreprise. Préparez une brochure ou une fiche explicative d’une page qu’ils pourront remettre aux clients. Proposez de participer à des consultations gratuites.
5. Reformulez votre biographie.
Pensez à inclure quelque chose dans la biographie de votre site Web et dans votre profil LinkedIn indiquant que vous travaillez bien avec d’autres avocats, par exemple : « Pam s’adresse fréquemment à des avocats sur les choses que leurs clients devraient savoir sur la réforme des soins de santé. »
À lire : 10 conseils pour une biographie d’avocat plus efficace
Les clients ne s’attendent pas à ce que leur avocat soit capable de tout faire, mais ils s’attendent à ce qu’il connaisse des personnes compétentes qui peuvent combler les lacunes. Il existe donc des possibilités de se positionner auprès d’autres praticiens.
Dans « Êtes-vous un rayon ou un centre ? », j’explique que le réseautage est comme une roue de bicyclette. Si vous êtes le rayon, la connexion se fait entre deux points : vous et votre contact. Si vous êtes le centre, tous les rayons se connectent à vous et vous pouvez relier vos contacts à d’autres. Gardez à l’esprit la mentalité de centre lorsque vous faites du marketing auprès d’autres avocats. Trouvez les centres. Au bout du compte, en plus du travail de référence, vous disposerez d’un réseau d’avocats dans d’autres spécialités à recommander à vos propres clients. Vous deviendrez également un centre.
N’oubliez pas qu’il existe de nombreux risques lorsqu’un avocat envoie un client important à un autre avocat. Prenez bien soin du client, tenez l’avocat qui vous a adressé le dossier au courant et, surtout, renvoyez le client à la fin de la mission.
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Mis à jour à partir d’un article publié par Attorney at Workin 2014.
Image © iStockPhoto.com.
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