Par Marc W. Halpert
Peu de facultés de droit proposent à leurs diplômés des ateliers d’auto-branding LinkedIn pour changer la donne en matière d’emploi avant le recrutement des responsables des cabinets d’avocats. Aujourd’hui, même lorsqu’ils sont enseignés, les cours d’auto-branding sont dépassés, même dans les meilleures facultés de droit. Ou, comme l’ont largement déploré les participants à mon récent séminaire en ligne, les cours de marketing ne sont pas du tout proposés.
Une fois embauchés, les avocats ne sont pas tenus responsables de leur propre marketing ou sont trop impliqués dans le perfectionnement de leur pratique du droit. Après du temps et de l’expérience, nombreux sont ceux qui se retrouvent dans une entreprise dont le rôle est de générer des revenus clients solides. Pourtant, l’auto-marketing reste un concept étranger, bien qu’il soit nécessaire pour progresser.
En répétant simplement votre biographie sur le site Web de votre entreprise, vous offrez le strict minimum pour vous en sortir – c’est bien de l’admettre pour l’instant – mais cela ne suffit pas à vous différencier de la concurrence. Il ne s’agit pas de abréger votre CV. Il s’agit d’ajouter de nouveaux éléments explicatifs afin que le lecteur de votre profil LinkedIn en sache plus sur vous que ce qui est indiqué dans la biographie du site Web de l’entreprise. C’est votre auto-marketing à long terme.
C’est particulièrement difficile si vous finissez par répondre à votre vocation d’entrepreneur après plusieurs années dans une grande entreprise et que vous avez décidé de vous associer à un collègue pour ouvrir un petit cabinet, ou de vous lancer en solo, sans aucune expérience pratique en matière d’auto-marketing. . Cette course folle pour rattraper le retard dans le marketing de marque, un élément essentiel du métier d’avocat, signifie que vous faites une erreur dans votre image de marque et celle du nouveau cabinet. En conséquence, les avocats apprennent souvent à leurs dépens qu’il est long et ardu de convaincre vos prospects de vous choisir parmi la concurrence.
Peu d’avocats peuvent exprimer efficacement leur « pourquoi » de manière à attirer les clients ; ils énumèrent généralement des faits à puces sur eux-mêmes. Ils jugent mal deux façons dont nous, clients/consommateurs, fondons notre intérêt pour les marques des autres, comme l’a écrit Lois Geller dans son article du 23 mai 2012 « Pourquoi une marque compte » dans le magazine Forbes :
« Si vous voulez développer votre marque, la dernière chose que vous voulez faire est de suivre les sentiers battus. Vous voulez suivre votre propre chemin. Votre marque doit s’implanter dans le cœur et l’esprit (en particulier dans le cœur) des prospects et des clients.
Ainsi, cœur et esprit combinés, nous absorbons la perception de la marque, mais lorsque vous commercialisez votre petite entreprise ou en solo, le recours au réseautage et aux références chaleureuses peut ne pas fonctionner pleinement. « Je vais simplement demander à mes amis de la faculté de droit et à mes meilleurs collègues de me recommander » ne remplira probablement pas l’entonnoir de vente ou le compte bancaire.
Le client potentiel recherche un conseiller de confiance. Il parcourt donc une ou plusieurs ressources en ligne pour rechercher des personnes comme vous. Pour la plupart des clients potentiels, ces méthodes sont inefficaces :
Le site Web de votre entreprise : ceci n’est utile que si le prospect souhaite le lire, car la plupart ne le feront pas. Le vôtre ressemble peut-être à tant d’autres ; un emporte-pièce, jolie publicité. Votre biographie sur le site Web de l’entreprise : un sous-ensemble stylisé du site Web de votre entreprise ; il est formulé et n’aidera pas nécessairement le lecteur à prendre une décision « l’un contre les autres » à votre sujet. Recherche Google : en cliquant, les clients potentiels doivent encore trier de nombreux documents différents pour comprendre vos attributs et vos points forts. Google est une cible mouvante coûteuse pour optimiser l’utilisation des mots clés et positionner votre site Web dans les premiers résultats de recherche.
Marc W. Halpert.
Deuxfer
Lorsque vous disposez d’un profil LinkedIn, il peut figurer parmi les premiers résultats de recherche Google. Nous arrivons désormais à quelque chose lorsque Google et LinkedIn sont synchronisés. Comme pour la plupart des professionnels du droit, si votre profil LinkedIn est faible et qu’il manque des informations vitales, vous pouvez faire plus.
LinkedIn est une plateforme mondiale respectée, régulièrement recherchée par plus d’un milliard de professionnels pour évaluer les partenaires commerciaux sur divers aspects de leur travail. Votre profil LinkedIn convaincant et convaincant, avec vos coordonnées, une fois entièrement développé, peut gagner les cœurs et les esprits, mais seulement si les profils personnels et/ou de votre entreprise sont suffisamment attrayants pour les obliger à vous contacter.
Les lecteurs de LinkedIn d’aujourd’hui sont trop privés d’attention pour lire du matériel médiocre. Ils attendent une confirmation immédiate que votre profil vaut leur temps. Vous ne pouvez pas vous permettre qu’un lecteur parte et ne revienne jamais ; une opportunité à jamais perdue.
Comme pour la plupart des professionnels du droit, si votre profil LinkedIn est faible et qu’il manque des informations vitales, vous devez faire plus. Tous les lecteurs de profil veulent décider cérébralement et émotionnellement : apprécier « pourquoi » vous, et non des faits sur « quoi » vous. Vous disposez de quelques secondes pour exprimer votre « pourquoi » sur LinkedIn, et il est toujours utile de montrer ce pour quoi les autres vous félicitent dans votre section « Recommandations et approbations de compétences ».
D’un point de vue éthique, en tant qu’avocats, ce que vous dites et autorisez les autres à dire sur votre profil LinkedIn est censé être fiable, alors recherchez auprès de l’ABA, des barreaux d’État ou locaux pour vous tenir au courant.
Les lecteurs s’attendent à recevoir la même personnalité verbale et la même intonation qu’ils ont déjà lues et admirées sur votre profil. Au fur et à mesure que vous utilisez votre magie marketing pour les capturer, ils « tombent amoureux » de vous, suffisamment pour vous embaucher.
J’encourage mes clients à rédiger leur profil LinkedIn personnel pour proposer des idées fraîchement éclos, une tactique en phase avec la stratégie marketing globale de leur entreprise, attirant la clientèle avec des histoires personnelles et une image de marque mémorable. Vous avancez en faisant la promotion de vos atouts acquis et de votre vision accumulée via votre profil, vos publications, vos commentaires, vos articles et vos vidéos, les obligeant à vous contacter, à vous interviewer et à interagir avec vous.
Si vous ne pouvez pas le faire, demandez l’aide d’un expert juridique en marketing impartial pour vous-même et/ou l’ensemble de votre cabinet. Quelle que soit votre expérience, ce sont des compétences de vie qui peuvent être enseignées, qui utilisent votre meilleur personnel pour dresser un portrait des raisons pour lesquelles quelqu’un devrait collaborer avec vous. Continuez à le peaufiner, surtout à mesure que vous et votre expertise progressez.
Votre objectif : raconter votre histoire de carrière en termes de votre passé qui fait de vous ce que vous êtes aujourd’hui, et de votre position actuelle en faisant allusion à ce que vous pouvez faire pour vos clients dans votre avenir conjoint. Dès maintenant, racontez votre histoire professionnelle et améliorez votre profil LinkedIn actuel. Au fur et à mesure que vous progressez, changez de perspective ou ajoutez de nouvelles capacités, que vous devrez peaufiner davantage.
Comme pour la plupart des compétences, plus vous vous entraînez en rédigeant votre profil LinkedIn, mieux vous y parviendrez. C’est entièrement à vous de vous rendre commercialisable.
Marc W. Halpert est un expert LinkedIn reconnu avec plus de 14 ans d’expérience auprès des professionnels du monde entier en tant que formateur, coach personnel, consultant et leader d’opinion en matière d’auto-branding LinkedIn. En 2010, il a lancé sa troisième société parallèle, Connect2Collaborate, dont il est associé directeur. Halpert se décrit lui-même comme un « multi-preneur ».
Mind Your Business est une série de chroniques rédigées par des avocats, des professionnels du droit et d’autres acteurs du secteur juridique. Le but de ces chroniques est d’offrir des conseils pratiques aux avocats sur la façon de gérer leur cabinet, de fournir des informations sur les dernières tendances en matière de technologie juridique et sur la manière dont elle peut aider les avocats à travailler plus efficacement, ainsi que sur les stratégies permettant de bâtir une entreprise prospère.
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Cette chronique reflète les opinions de l’auteur et pas nécessairement celles de l’ABA Journal ou de l’American Bar Association.
