Comment concevoir des plans de rémunération qui conviennent à votre cabinet d’avocats et à votre nouvelle recrue ? Suivez le sage conseil de la règle des tiers.
Les plans de rémunération sont devenus un sujet brûlant à mesure que la concurrence pour les bons avocats s’intensifie. Mais voici le problème : il faut toujours être rentable.
Nous avons un client dans le nord-ouest du Pacifique dont l’équipe reçoit sans cesse des offres pour tenter de les attirer. Ils sont fidèles et veulent rester avec elle, c’est pourquoi ils l’ont tenue informée des différentes offres. Nous avons analysé huit de ces offres et avons trouvé un élément cohérent.
Aucun d’entre eux n’allait être rentable pour l’entreprise.
Bien sûr, la question que vous posez est : « Qu’entendez-vous par rentable pour l’entreprise ? »
La règle des tiers
Nous pensons que vous devez gérer une entreprise selon la « règle des tiers ».
Un tiers est destiné aux personnes qui effectuent le travail (masse salariale). Un tiers est destiné aux frais généraux (toutes les autres dépenses, y compris le marketing). Un tiers est destiné au bénéfice.
Cela signifie qu’au minimum, vous devez avoir des employés facturables qui facturent et collectent trois fois leur coût d’emploi. Nous souhaitons généralement que votre équipe facturable ait un multiple compris entre trois (3x) et cinq (5x).
La question que l’on me pose généralement à ce stade est : « Pourquoi voulons-nous 5x si nous n’avons besoin que de 3x ? »
C’est simple. Vos employés facturables doivent payer pour vos employés non facturables, comme votre réceptionniste.
Mais d’abord, commençons par analyser les avocats.
Compenser les broyeurs, les gardiens et les chercheurs
Tous les avocats connaissent une évolution au cours de leur carrière. Lorsqu’ils débutent leur carrière en tant que nouveaux diplômés, ils ne savent… pratiquement rien. Il existe un contrat tacite selon lequel vous leur apprendrez à exercer le droit et leur verserez un salaire décent, et ils effectueront des heures facturables.
Comme vous savez qu’il leur faudra deux fois plus de temps pour faire quelque chose, leur taux de facturation est la moitié du vôtre. Il ne serait pas juste que le client paie pour sa courbe d’apprentissage. En échange de la patience dont vous faites preuve (espérons-le) pendant que vous les formez, vous devez obtenir un retour sur investissement cinq fois supérieur (5x). Ils n’ont pas d’autres responsabilités au sein du cabinet que de facturer. Nous appelons ces jeunes avocats des « Grinders ».
Au fur et à mesure que les jeunes avocats apprennent et grandissent, l’accord évolue. Vous leur découvrez de nouveaux talents et leur confiez de nouvelles tâches, comme le soutien des relations avec les clients et même la formation de certains jeunes avocats.
Nous appelons ces avocats des « Minders ». Le temps des « Minders » est partagé entre leurs responsabilités de facturation traditionnelles et leurs nouvelles responsabilités, de sorte que le temps qu’ils consacrent à la facturation diminue. Heureusement, cela est compensé par l’augmentation de leur taux de facturation. Malheureusement, comme leur salaire augmente également, leur multiple diminue à environ 4x.
Et puis il y a mes préférés : les Finders (aussi appelés Rainmakers). Ce sont généralement les propriétaires de cabinets. Le rôle des Finders est de parcourir le monde, de matraquer les clients potentiels, de les ramener au cabinet par les cheveux et de les déposer sur les genoux des Minders. Savent-ils où se trouve le palais de justice ? Ils doivent peut-être utiliser Waze. Facturent-ils ? Certains. Mais lorsqu’ils facturent, leur tarif est plus élevé que le dos d’un chat, comme le dit mon amie Suz. Ce qui est bien, car leur salaire l’est aussi. Lorsque vous avez un Finder, vous voulez faire tout votre possible pour obtenir ce multiple de 3x sur son plan de rémunération.
Ce qui nous ramène au marché de l’embauche actuel.
Conception de plans de rémunération pour les avocats
Comment concevoir un plan de rémunération des avocats adapté à votre entreprise et à l’employé potentiel ? Vous connaissez le multiple que vous devez obtenir pour que l’entreprise reste rentable : le total facturé et encaissé divisé par le coût total de l’emploi.
Mais qu’est-ce qui motivera votre nouvel employé ?
Il existe un dicton qui dit : « Quand on a un marteau, tout ressemble à un clou. »
Les propriétaires de cabinets d’avocats semblent penser que le seul outil dont ils disposent pour proposer un emploi est le salaire, et ce n’est tout simplement pas vrai. Dans quelle mesure cet employé est-il entreprenant ? Dans quelle mesure est-il motivé par l’argent ? Il existe de nombreux leviers que vous pouvez actionner pour concevoir un plan de rémunération pour une personne spécifique qui lui convient parfaitement.
Voici les composants que vous pouvez utiliser dans le plan :
Salaire Minimum d’heures facturables Objectif d’heures facturables Bonus d’origine Bonus de facturation
Pour quelqu’un motivé par l’argent, vous pouvez offrir un salaire bas et un minimum d’heures facturables plus bas. Ensuite, vous pouvez lui proposer un système lié dans lequel il obtient un pourcentage toujours croissant (jusqu’à 33 %) des heures qu’il facture (et collecte) — objectifs d’heures facturables et prime de facturation. Quel est l’inconvénient ? Il peut décider de ne pas travailler autant pendant un mois parce qu’il a cette possibilité. Il a un minimum facturable bas. La bonne nouvelle est que vous avez une masse salariale moins élevée.
En revanche, les personnes réticentes au risque seront beaucoup plus attirées par le salaire élevé traditionnel et par un objectif fixe d’heures facturables minimales.
Et il y a des gens qui adorent réseauter et qui seront motivés par une prime de création. Mon frère a commencé dans son premier cabinet d’avocats avec un gars qui ne savait pas où se trouvait le palais de justice et avait du mal à trouver le bureau – mais, bon sang, il savait créer ! Il a rapporté énormément d’argent au cabinet.
Quelle est la solution miracle ?
Je sais que vous avez commencé à lire ceci en espérant que je vous donnerais la solution miracle pour résoudre vos problèmes de rémunération. Malheureusement, il n’y en a pas. Et si les gens vous disent qu’il y en a une – et qu’ils sont heureux de vous la vendre – FUYEZ. Il existe des options et des lignes directrices, comme le multiple de 3x à 5x.
Vous devez faire ce qui est bon pour vous, votre entreprise et votre employé.
Ma dernière pensée est la suivante : si vous faites un compromis et offrez à quelqu’un un plan de rémunération avec un multiple inférieur à trois, vous (le propriétaire) en payez le prix car vos frais généraux ne changeront pas. Votre bénéfice est le seul domaine où il y a une marge de manœuvre pour changer. Et il va diminuer.
Êtes-vous prêt à payer cet avocat aux dépens de votre famille ?
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