Voici un secret : les éléments qui rendent une entreprise attrayante pour les acheteurs sont exactement les mêmes qui font qu’une entreprise est agréable à posséder. Alors, qu’est-ce qui fait de votre entreprise une cible d’acquisition attrayante ?
Quelles sont les trois principales raisons pour lesquelles une entreprise est une acquisition intéressante – et un plaisir à posséder ?
L’entreprise est en bonne santé financière et génère beaucoup d’argent. Elle a une culture d’entreprise formidable, avec des employés et des clients heureux. Elle ne dépend pas entièrement du propriétaire.
Voici pourquoi ces trois éléments sont importants.
1. Santé financière
Tout le monde souhaite une entreprise rentable, et c’est la première chose que recherche un acheteur. Plus une entreprise est rentable, plus elle est attractive pour un acheteur. Il sait qu’il y aura suffisamment de liquidités pour couvrir tout prêt contracté pour financer la vente, et qu’il restera de l’argent pour payer le nouveau propriétaire.
Mais tout le monde ne sait pas ce que signifie « rentable » ou quel est exactement le montant du profit réellement rentable.
Une entreprise rentable fonctionne selon la règle des tiers
Chez Cathcap, nous croyons qu’il faut gérer une entreprise selon la « règle des tiers » : 1/3 des revenus va aux personnes qui font le travail, 1/3 va aux frais généraux (y compris le marketing) et 1/3 va au bénéfice.
Mais il y a deux choses supplémentaires à prendre en compte :
Certaines entreprises peuvent augmenter le pourcentage de profit de 30% à 50%.
La capacité de votre entreprise à augmenter sa marge bénéficiaire est généralement corrélée au niveau de risque lié à la manière dont vous êtes payé.
Risque faible. Les cabinets qui facturent à l’heure transfèrent la plupart des risques au client. Vous travaillez une heure et facturez cette heure. En supposant que vous ayez les dossiers, que votre équipe atteigne ses objectifs de production et que vous ayez de bonnes pratiques de recouvrement, le risque de facturation est très faible. Ces cabinets restent proches de 30 %. Risque élevé. À l’autre extrémité du spectre se trouvent les cabinets de services d’urgence. Ces avocats peuvent devoir travailler des années avant d’être payés. Le risque est élevé car ils peuvent travailler pendant des années sans être payés un centime. Ces cabinets devraient se rapprocher d’une marge bénéficiaire de 50 %. Risque modéré. Au milieu se trouvent les cabinets qui facturent des honoraires fixes. Ces avocats ont déclaré que peu importe la quantité de travail qu’ils effectuent, le prix sera le même. Même s’ils doivent poursuivre et travailler sur un dossier pendant des années, les honoraires fixes de 1 500 $ convenus au départ constituent tout ce que le client paie. À l’inverse, ils peuvent être en mesure de résoudre ce problème en 15 minutes, et le client paie quand même la totalité des 1 500 $. Le bénéfice devrait se situer sur une échelle mobile entre 30 % et 50 %.
Le bénéfice ne va pas à 100 % dans la poche du propriétaire.
Les bénéfices servent à payer les impôts et peuvent être réinvestis dans l’entreprise pour alimenter la croissance. Cependant, ces réinvestissements doivent être intentionnels et suivis. Lorsque vous examinez la valeur de votre entreprise, le meilleur chiffre à suivre est le bénéfice discrétionnaire du vendeur ou SDE. Le SDE est une combinaison de votre salaire, de toutes les dépenses personnelles que vous effectuez dans l’entreprise et du bénéfice.
La plupart des entreprises se vendent à un multiple de 2,5 à 4 fois le SDE. Plus le SDE est élevé, plus la valeur de l’entreprise est élevée.
Combien de bénéfices votre entreprise génère-t-elle ?
Êtes-vous dans cette fourchette de 30 à 50 % ? Si c’est le cas, vous êtes une cible d’acquisition intéressante et vous récoltez les fruits de votre travail.
2. Culture : employés heureux, clients heureux
La culture d’entreprise est le moteur de la stratégie. Créer une équipe qui connaît la vision de l’entreprise et qui la met en œuvre fait toute la différence. Si une entreprise n’a pas cela, les propriétaires ont tendance à avoir l’impression qu’ils doivent constamment éteindre des incendies. Et personne ne veut acheter ou posséder une entreprise qui est en feu.
Comment créer une culture d’entreprise forte ?
C’est facile. Investissez dans vos collaborateurs. Votre entreprise dispose-t-elle :
Une vision claire de l’orientation de l’entreprise et de la manière d’y parvenir ? Une structure hiérarchique adéquate ? Chacun à son poste pour pouvoir briller ? Un numéro attribué à chacun et dont il est responsable ? Des valeurs fondamentales utilisées pour embaucher, licencier, conseiller, promouvoir et récompenser l’équipe ? Un excellent processus d’embauche et d’intégration ? Un programme de formation opérationnelle documenté ? Des plans de développement de carrière pour chaque employé ?
Une culture forte, en particulier une culture de responsabilisation, signifie que tous vos collaborateurs rament dans la même direction. Par conséquent, les objectifs sont atteints, les cibles sont dépassées et les drames sont réduits au minimum.
Les clients satisfaits sont le résultat d’employés qui savent qui ils sont, qui incarnent les valeurs fondamentales de l’entreprise et qui partagent une vision de l’orientation de l’entreprise. Ils prennent naturellement des décisions qui correspondent à celles que vous prendriez. Pouvez-vous imaginer ne pas avoir à prendre toutes les décisions concernant vos clients ? Dans une entreprise bien gérée et prête à faire des acquisitions, c’est la réalité.
Avec une équipe heureuse et productive, vous avez plus de temps et de flexibilité pour vous consacrer à des activités à forte valeur ajoutée, des activités dans lesquelles vous avez beaucoup de compétences et qui correspondent à vos passions. Vous pouvez vouloir passer votre temps au tribunal, travailler sur des projets bénévoles ou faire du marketing. Vous pouvez également vouloir vous concentrer sur une activité secondaire ou passer plus de temps à la maison avec votre famille. Cette flexibilité est incroyablement attrayante pour les acheteurs potentiels.
Pourquoi?
3. Dépendance du propriétaire
Le dernier élément que les acheteurs examinent est le degré de dépendance de l’entreprise vis-à-vis du propriétaire.
Combien de temps et d’efforts devez-vous consacrer pour maintenir l’entreprise dans la bonne direction ? Moins vous y consacrez de temps et d’efforts, plus l’entreprise a de la valeur.
Comment y parvenir ?
Assurez-vous que le marketing de votre entreprise ne tourne pas autour de vous, de votre nom et de votre image. Ne soyez pas le seul vendeur. Documentez les 20 % de processus qui accomplissent 80 % du travail. Comprenez et soyez capable d’augmenter ou de réduire la capacité de votre entreprise pour répondre à vos besoins professionnels. Assurez-vous de tirer parti de la technologie pour surveiller tout cela.
En vous retirant progressivement des opérations quotidiennes de votre cabinet, vous augmentez sa valeur et le rendez plus attractif pour un acheteur. Les acheteurs veulent savoir que l’entreprise continuera à fonctionner de manière plus ou moins autonome, comme elle le faisait avant la vente, afin qu’ils puissent consacrer leur temps et leur talent là où ils peuvent avoir le plus de valeur. Et ils sont prêts à payer une prime pour cela.
Personne ne veut acheter ou posséder une entreprise qui va lui coûter toute sa vie.
Récapitulons à quoi ressemble une entreprise attractive
Une entreprise attractive réalise un bénéfice annuel compris entre 30 et 50 %, et son propriétaire en retire un joli SDE. L’entreprise a une excellente culture, ce qui se traduit par des employés hautement qualifiés et des clients satisfaits. Et il faut très peu de temps et d’efforts au propriétaire pour maintenir tout cela en activité.
Votre entreprise est-elle prête à vendre ?
Est-ce que cela génère beaucoup d’argent ? Est-ce que cela génère des employés heureux (faible taux de rotation) et des clients satisfaits ? Est-ce que cela vous donne le luxe de décider où vous allez passer votre temps ?
Si ce n’est pas le cas, vous n’êtes pas prêt à vendre, mais plus important encore, vous ne possédez probablement pas l’entreprise de vos rêves.
Si vous ne savez pas par où commencer, mon dernier livre, « Exit On Top », est un guide étape par étape pour aider les entreprises comme la vôtre à se préparer à vendre – ou à devenir propriétaire.
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