Vous n’êtes pas satisfait des résultats actuels de votre développement commercial ? Essayez quelque chose de différent.
Tout au long de ma carrière, en tant qu’avocat et consultant, les meilleures nouvelles opportunités commerciales sont presque toujours apparues à des moments et dans des lieux inattendus.
Peu de temps après avoir créé un petit cabinet d’avocats, j’ai accepté à contrecœur une invitation à assister à une collecte de fonds dans ma communauté. Je voulais dire non parce que j’étais stressé par le manque de travail et j’avais l’impression que je devais continuer à travailler au lieu de « perdre mon temps » lors de l’événement. Je suis allé rencontrer un avocat spécialisé en planification successorale qui m’a présenté mon plus gros client de l’année.
Il y a quelques années, j’étais à une conférence, faisant la queue chez Starbucks dans le hall de l’hôtel. Sur un coup de tête, après avoir payé ma boisson, j’ai décidé de sortir et de payer les boissons des 10 personnes suivantes dans la file. Ce fut une expérience amusante et sans attente. Cela a conduit à un engagement important en matière de coaching et de formation.
Appelez ça de la chance. Appelez cela du hasard. Appelez ça comme vous voulez. Reconnaissez simplement qu’il existe un élément aléatoire dans le développement des affaires dont la planification stratégique ne peut pas tenir compte.
Combattre la nature imprévisible de la demande légale
Les nouvelles opportunités commerciales sont imprévisibles. Ils surviennent lorsque vous êtes au bon endroit, au bon moment et devant les bonnes personnes. Le défi est de savoir quand, où et qui a « raison ». En fait, je dirais que c’est presque impossible parce que des problèmes juridiques surviennent de manière inattendue. Pouvez-vous prédire quand une entreprise que vous ciblez pour le développement commercial sera poursuivie en justice ? Saurez-vous à l’avance quand l’entreprise dans laquelle votre sœur de sororité est directrice financière sera approchée par un acquéreur potentiel ? Si vous le saviez, alors, bien sûr, vous vous positionneriez pour cette opportunité potentielle. Mais comme on ne peut pas le savoir, il arrive souvent trop tard. L’opportunité a disparu au moment où elle atteint votre écran radar.
La demande devient un peu plus prévisible lorsque vous êtes un avocat en planification successorale au service de particuliers ayant des besoins annuels ou un avocat en valeurs mobilières au service d’entreprises qui ont des exigences de dépôt annuelles. Mais même dans ce cas, il n’y a aucun moyen de savoir, par exemple, à quel moment un client potentiel deviendra insatisfait de l’avocat en place et sera disposé à changer.
La bonne nouvelle est qu’il existe des moyens de lutter contre l’imprévisibilité de la demande légale.
Entretenir des relations avec des contacts clés
La première consiste à vous assurer que vous restez constamment visible et entretenez des relations avec vos contacts clés. Maintenir des liens grâce au développement des affaires – sensibilisation individuelle – peut souvent recouper par hasard les besoins d’un client. Par exemple, un simple appel téléphonique à un client que vous n’avez pas contacté depuis un certain temps peut révéler un problème juridique enfoui sous sa charge de travail. Parce que vous avez contacté au bon moment, le client récompense votre initiative et vous vous retrouvez face à un nouveau dossier. Dans ce contexte, votre sensibilisation n’est pas perçue comme une imposition du point de vue de votre interlocuteur, mais comme un point de contact précieux avec un conseiller de confiance. Après tout, vous les aidez à rayer un élément de leur liste de choses à faire.
Cependant, bien que ce type de développement commercial soit essentiel, il n’est pas à grande échelle. Vous ne pouvez pas être partout, en contact avec tout le monde, dans votre réseau – et encore moins en dehors de celui-ci. Et les opportunités qui existent au sein de votre réseau préexistant ne font qu’effleurer la surface de ce qui s’offre à vous de manière plus large.
Par conséquent, il est important d’être ouvert à de nouvelles opportunités, de se démarquer et de dire oui à de nouvelles expériences.
« Liens faibles : » ce ne sont pas seulement les liens forts avec des contacts étroits qui comptent
Ici, le concept sociologique de « liens faibles », introduit par Mark Granovetter, devient pertinent et fascinant. Les recherches de Granovetter suggèrent que nos connaissances, plutôt que nos amis proches, sont plus susceptibles de nous présenter des opportunités nouvelles et différentes.
Ces « liens faibles » agissent comme des ponts vers des mondes dans lesquels nous ne parcourons pas notre vie quotidienne. Ils nous connectent à des réseaux et à des informations autrement inaccessibles.
Par exemple, un client de coaching a partagé une expérience pertinente qu’il a vécue en faisant la queue pour des concessions lors d’un concert de rap il y a quelques années. Son ami s’est tourné vers lui et lui a dit : « Je parie que tu es le seul avocat ici. » Ils ont ri et le gars devant eux s’est retourné et a dit : « Je suis aussi avocat. » Ils ont entamé une conversation, sont devenus des connaissances qui sont restées en contact et ont commencé à se proposer de nouvelles affaires importantes malgré leur pratique dans différents domaines du droit.
Si vous passez tout votre temps où et comment vous êtes « censé » le faire, avec des personnes qui correspondent au moule prototypique du décideur et qui cochent tête baissée les cases de votre plan marketing conventionnel, vous manquerez des opportunités. pour développer des relations et trouver du travail dans des endroits inattendus. Et l’expérience ne nous dit-elle pas qu’un grand nombre des opportunités et des relations les plus bénéfiques se présentent à nous de manière inattendue ?
Quatre stratégies pour créer un heureux hasard
Vous êtes sceptique quant à la possibilité de créer un hasard ? Que vous pouvez vous mettre en mesure d’exploiter le potentiel du non conventionnel et de l’inattendu ? Voici quatre stratégies pour avoir de la « chance ».
1. Allouer 20 % de temps
Google accorde à ses ingénieurs 20 % de leur temps, soit environ une journée par semaine, pour suivre leur curiosité et travailler sur des projets favoris. Cet investissement a conduit à de nombreuses avancées importantes pour l’entreprise, notamment la création de Gmail par le développeur Paul Buchheit. Essayez de faire quelque chose de similaire avec le développement de votre entreprise. Consacrez 20 % du temps que vous consacrez chaque semaine à des activités « hors script ». Au lieu d’assister à l’événement du bar de l’État, allez à l’ouverture d’une galerie, assistez à une réunion d’une organisation à but non lucratif locale ou allez simplement vous promener dehors et donnez-vous le temps de penser de manière créative, sans distractions.
2. Plantez des « bombes aléatoires »
Une « bombe fortuite », un terme inventé par Mattan Griffel, entrepreneur et professeur adjoint adjoint à l’Université de Columbia, est une action ou une décision délibérée que vous prenez pour créer des opportunités et des rencontres inattendues. Vos conversations quotidiennes, que ce soit avec des collègues, des connaissances ou même des inconnus, constituent un moyen puissant de poser des bombes fortuites. Abordez chaque interaction avec une véritable curiosité et une volonté d’aider. Commencez par poser des questions ouvertes sur les intérêts, les défis ou les expériences récentes de l’autre personne. Cela montre non seulement votre véritable intérêt pour eux, mais ouvre également des possibilités de partager des informations issues de votre expertise juridique sans que cela ne semble forcé ou commercial.
3. Adoptez le hasard numérique
Créer un hasard ne se limite pas aux interactions ou événements physiques. Utilisez les plateformes numériques pour favoriser des connexions et des opportunités inattendues. Commencez par partager régulièrement du contenu pertinent sur des plateformes comme LinkedIn. La clé est d’apporter de la valeur et d’engager votre public, et pas seulement de diffuser vos services. Interagissez également avec le contenu des autres. Commentez les publications, participez aux discussions et partagez le contenu des autres en ajoutant votre point de vue.
Cela crée une interaction bidirectionnelle qui peut conduire à des liens significatifs.
4. Devenez exceptionnel dans ce que vous faites
C’est la manière la plus prévisible d’avoir de la « chance », mais elle nécessite énormément de dévouement et de travail acharné. Comme le dit l’entrepreneur et investisseur Naval Ravikant, lorsque vous devenez parmi les meilleurs dans ce que vous faites, « une opportunité vous cherchera. La chance devient votre destin. C’est comme le vieil adage selon lequel « la chance, c’est quand la préparation rencontre l’opportunité ».
Lorsqu’un avocat se bâtit une réputation durement gagnée d’excellence dans un domaine, la nouvelle se répand. Leur réputation les précède. Lorsqu’un client est confronté à un défi aux enjeux élevés, il prend le temps de rechercher l’avocat le plus qualifié pour le relever. Des opportunités commencent à arriver, que d’autres peuvent qualifier de chanceuses, mais c’est simplement ce qui se produit lorsque quelqu’un devient l’expert incontournable.
Embrassez l’inattendu
Vous n’êtes pas satisfait des résultats actuels de votre développement commercial ? Essayez quelque chose de différent. Allez dans une direction différente et inattendue.
Le plus important est d’agir. Si vous souhaitez construire une pratique dans le monde réel, vous devez sortir de votre tête et de votre zone de confort. Cela demande de la pratique. Plus vous le ferez, plus vous vous sentirez confortable et naturel. Tenez compte de la sagesse d’Arnold Palmer : « Plus je pratique, plus j’ai de chance. »
Ma prédiction si vous commencez à vous ouvrir au hasard :
Vous développerez de nouvelles relations, serez exposé à de nouvelles idées et élargirez votre perspective. Intéressez-vous aux autres personnes que vous rencontrez dans un nouvel environnement, ce qui fait de vous une personne plus intéressante. Ne vous concentrez pas simplement – ou mieux encore, pas du tout – sur le pitch, le marketing et le développement commercial au sens traditionnel du terme lorsque vous essayez quelque chose de différent.
Lorsque nous relâchons notre emprise sur ce que nous voulons, cela a tendance à nous parvenir.
Image ©iStockPhoto.com
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