Exploitez vos atouts si vous souhaitez que votre stratégie de développement commercial fasse bouger les choses.
Regarder les séries éliminatoires de la NFL me fait réfléchir à la saison frustrante des Vikings du Minnesota. Plus tôt dans l’année, lorsque notre quart-arrière, Kirk Cousins, a subi une blessure mettant fin à la saison, j’ai (comme tout le monde) pensé qu’une mauvaise saison était inévitable. Ensuite, Josh Dobbs a été recruté pour remplacer Cousins et, après seulement quelques jours avec l’équipe, nous a propulsés vers une victoire passionnante lors du Monday Night Football. Je n’étais pas le seul fan à être optimiste. Mais après quelques mauvaises sorties, Dobbs a été remplacé, et son remplaçant a été remplacé.
Juste comme ça, nous avions affronté quatre quarts-arrières pour atteindre une fiche de 7-10, ratant les séries éliminatoires.
Certes, la blessure d’un joueur d’élite comme Cousins rendait le succès improbable. Pourtant, je ne peux m’empêcher de me demander ce qui aurait pu se passer si les Vikings avaient mieux utilisé Dobbs. Je ne suis pas un expert en matière d’offensive dans le football, mais je sais que Dobbs est un brouilleur ; Pourtant, les Vikings l’ont fait reculer et rester dans la poche parce que c’est leur système.
Adaptez votre stratégie de développement commercial à vos talents
S’il y a une chose que j’ai apprise au cours de mes nombreuses années de coaching d’avocats, c’est de tirer parti de leurs points forts.
J’ai vu de nombreuses entreprises créer des plans passe-partout ou une sorte de manuel de stratégie pour le marketing et le développement commercial : rejoignez une organisation, rédigez des articles, faites des présentations, invitez des sources de référence à déjeuner. Même si chacune de ces activités peut être très efficace, elle peut être tout aussi inefficace selon la personnalité, la pratique et l’exécution de l’avocat.
Pourquoi assisteriez-vous à une grande conférence si vous restez seul à la réception ou travaillez dans votre chambre ? Pourquoi écririez-vous des articles si c’est un processus tortueux et insatisfaisant ? Pourquoi feriez-vous des présentations si vous avez des sueurs froides juste en montant sur scène ?
Bien sûr, chacun devrait essayer d’améliorer ses faiblesses. Les avocats devraient être capables de se défendre lors d’un événement. Les avocats devraient améliorer leurs compétences rédactionnelles. Les avocats devraient se mettre à l’aise devant une salle. Mais, avec toutes les options de marketing et de développement commercial qui s’offrent à vous, la majeure partie de vos activités devrait être des choses que vous aimez ou souhaitez faire – et que vous faites bien.
Se concentrer sur ce que vous faites bien
Certaines personnes aiment assister à des conférences. Mais si vous n’êtes pas à l’aise lors de grands événements et que vous devez y aller, trouvez des moyens de les faire se sentir plus petits. Faites des recherches sur le groupe et les participants afin de vous sentir à l’aise avec la réunion. Contactez certaines personnes à l’avance pour qu’il y ait des visages amicaux à saluer. Organisez certaines interactions pendant la conférence, comme planifier des petits-déjeuners ou des cafés ou planifier de vous asseoir à côté de quelqu’un que vous connaissez lors d’une session. Planifiez vos amorces de conversation pour les pauses ou les cocktails afin d’être prêt. Inscrivez-vous à des séances pré-conférence ou en petits groupes.
Certaines personnes aiment préparer des analyses juridiques substantielles et approfondies. Cependant, si vous n’avez pas le temps ou l’intérêt, rédigez des articles courts et conversationnels que vous pouvez inclure dans des articles de blog, des communiqués d’entreprise ou des articles LinkedIn. Interviewez des clients, des clients potentiels, des collègues ou d’autres experts en la matière pour entrer en contact avec les gens en même temps. Envoyez des e-mails personnels aux personnes qui devraient connaître le sujet.
Certaines personnes aiment parler à un large public. Mais si vous n’êtes pas à l’aise avec les grandes salles ou les présentations formelles, participez à des forums alternatifs. Organisez un panel et soyez l’animateur. Invitez des co-présentateurs, comme des clients ou des collègues. Trouvez des moyens de diviser le public en groupes de discussion pour créer une ambiance plus restreinte ou davantage d’interaction. Organisez des tables rondes en petits groupes ou faites un podcast.
Le développement des affaires a beaucoup en commun avec le sport
Nous utilisons souvent des expressions telles que « le long jeu », « des marathons, pas des sprints » ou « faire avancer le ballon ». Ceci est encore un autre exemple : les meilleurs entraîneurs mettent leurs joueurs en mesure de réussir ; faites la même chose pour le développement de votre entreprise.
Illustration ©iStockPhoto.com
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