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Ari Kaplan s’est récemment entretenu avec Brian Powers, co-fondateur et PDG de Markups.ai, une société qui a créé un agent d’IA appelé Agent Marko pour rédiger, réviser et analyser les contrats à partir des boîtes de réception des clients sans qu’aucune nouvelle plate-forme ne soit requise, et Debbie Epstein Henry, fondatrice de DEH Consulting, Speaking, Writing et conseillère stratégique en chef de Markups.ai.
Ils ont discuté des avantages de l’utilisation d’un agent d’IA dans l’examen des contrats, où les startups peuvent se distinguer sur un marché encombré, des idées fausses sur l’IA que les dirigeants doivent dissiper avant de pouvoir parvenir à une adoption à grande échelle, et des compétences que les professionnels du droit devraient améliorer pour alimenter leur succès.
Ari Kaplan : Parlez-nous de votre parcours et de la genèse de Markups.ai.
Brian Powers : J’ai commencé ma carrière dans la banque d’investissement chez Moelis à New York et, comme tout bon analyste, j’ai eu ma juste part de NDA. Ensuite, j’ai fondé une entreprise appelée TemperPack, qui fabrique des matériaux durables pour remplacer les plastiques comme la mousse de polystyrène, et nous avons atteint un chiffre d’affaires de plus de cent millions. Nous en avons vendu une bonne partie à des sociétés de capital-investissement dirigées par Goldman Sachs il y a quelques années. En cours de route, nous avons été fréquemment contestés sur nos contrats. Nous avions de nombreux gros clients dans différents secteurs et nous avions beaucoup de bonnes solutions pour stocker les contrats, mais rien pour nous aider dans les négociations proprement dites. Mon co-fondateur chez Markups.ai, Sam Shelley, a commencé sa carrière en IA chez Dataminr il y a plus de dix ans, puis a lancé Vault Health, qui est devenue l’une des plus grandes entreprises de télémédecine de tests COVID. En 2023, nous avons eu l’idée d’utiliser la dernière technologie d’IA récemment apparue pour aider à automatiser les négociations contractuelles, dans le but de le faire sans intégrer une nouvelle plateforme et en rendant le processus plus personnalisé et plus convivial.
Ari Kaplan : Parlez-nous de votre parcours et de votre rôle en tant que conseiller stratégique en chef pour Markups.ai.
Debbie Epstein Henry : Je me considère comme une avocate en convalescence devenue conférencière professionnelle, coach en communication et entrepreneur. Ce qui est plus pertinent par rapport à mon parcours pour la conversation d’aujourd’hui, c’est que j’ai cofondé une société appelée Bliss Lawyers, qui était un cabinet de détachement. J’ai dirigé cette entreprise avec deux autres cofondateurs partenaires pendant près de neuf ans, puis nous avons été rachetés par notre plus grand concurrent, Axiom, en février 2020. J’ai donc été en dehors de l’innovation juridique pendant un certain temps avant de rejoindre Markups.ai en tant que conseiller stratégique en chef. Pour l’entreprise, je parle principalement quotidiennement à des clients potentiels alors qu’ils évaluent différents outils d’IA, ce que chaque entreprise et entreprise fait actuellement. Je conseille également Markups.ai sur les tendances de la profession juridique car nos deux co-fondateurs ne sont pas avocats et ont besoin de rester informés de ce qui se passe dans le domaine. Nous discutons des tendances actuelles et de ce que les clients attendent de leurs prestataires de services externes.
Brian Powers est le co-fondateur et PDG de Markups.ai, une société qui a créé un agent d’IA appelé Agent Marko pour rédiger, réviser et analyser les contrats à partir des boîtes de réception des clients sans qu’aucune nouvelle plateforme ne soit requise. Debbie Epstein Henry est la fondatrice de DEH Consulting, Speaking, Writing et la conseillère stratégique en chef de Markups.ai.
Ari Kaplan : Pourquoi avez-vous conçu Markups.ai pour fonctionner avec un agent, plutôt que l’approche plus courante consistant à utiliser l’IA pour gérer les contrats ?
Brian Powers : Nous pensions que c’était en partie ce qui manquait sur le marché, mais il y avait aussi trois raisons principales qui nous ont motivés à créer et à utiliser un produit comme celui-ci. Premièrement, nous voulions quelque chose de beaucoup plus facile à intégrer. J’ai encore des frissons lorsque j’entends le mot « plateforme » – cela signifie que mes projets pour l’année prochaine sont perturbés et qu’il faudra attendre longtemps avant d’en voir les bénéfices. Deuxièmement, je voulais quelque chose de plus intuitif à utiliser, notamment avec l’IA, qui soit facile à utiliser mais aussi très puissant. Dès le départ, notre objectif était de créer quelque chose de si simple que même mes deux parents avocats pourraient l’utiliser. Troisièmement, nous visions quelque chose de bien plus personnalisable que la plupart des plates-formes logicielles. La plupart des plates-formes sont conçues pour s’adapter à de nombreuses entreprises différentes effectuant des tâches similaires, mais il existait une opportunité de développer quelque chose qui pourrait gérer un travail hautement personnalisé. Pour la première fois, un logiciel basé sur l’IA pourrait y parvenir, avec un agent effectuant le travail. Nous développons une nouvelle version de notre agent pour chaque client, garantissant que tout ce qu’il fait est personnalisé de manière unique.
Ari Kaplan : Qu’est-ce qui est le plus important à considérer pour les fondateurs de startups de technologie juridique sur le marché actuel ?
Debbie Epstein Henry : La principale considération devrait être le flux de travail. Le principal obstacle à l’adoption de l’IA survient lorsqu’un outil d’IA ne s’intègre pas facilement dans le flux de travail existant d’une entreprise. C’est pourquoi nos ingénieurs chez Markups.ai ont développé un agent de messagerie, car l’e-mail est le point d’intégration le plus naturel et le plus simple. Cela ne repose pas uniquement sur notre expérience ; il est soutenu par deux études récentes, l’une de McKinsey et l’autre du MIT. En fin de compte, il s’agit de simplifier le flux de travail et de s’intégrer de manière transparente aux systèmes existants de l’entreprise.
Ari Kaplan : Quels sont les avantages de faire appel à un agent IA spécifiquement pour la révision des contrats ?
Brian Powers : Les deux Saint Graal en sont un qui vous fait gagner du temps et vous rend également meilleur dans votre travail. L’IA, prête à l’emploi, est efficace pour des tâches simples, mais la plupart des tâches effectuées, en particulier les avocats et les professionnels du droit, sont très complexes et personnalisées. L’IA a souvent du mal à accomplir ces tâches plus difficiles, et comme cela constitue l’essentiel du travail des équipes juridiques, l’IA n’est pas encore devenue aussi utile qu’elle pourrait l’être. Nous constatons que lorsque vous entraînez correctement l’IA et créez un agent plus actif, elle peut vous aider dans des tâches plus complexes. Cela permet à l’IA de prendre en charge davantage de parties de votre travail, et pas seulement des tâches de base comme la recherche et les résumés. Notre agent Marko est représenté comme un canard, glissant sans effort sur la surface, mais pagayant comme un fou en dessous. C’est exactement ce que ressent le fait de travailler avec l’agent Marko. C’est aussi simple que d’envoyer un e-mail ou une demande de révision de contrat de haut niveau, mais en coulisses, des milliers de messages s’exécutent sur des centaines d’instructions personnalisées écrites par nos avocats pour chaque client, en utilisant les modèles de raisonnement les plus puissants disponibles. En pagayant sous la surface, tout semble facile au-dessus.
Ari Kaplan : Où les startups peuvent-elles se distinguer le plus facilement ?
Debbie Epstein Henry : Commencez par comprendre ce que veut votre public. Nous constatons qu’à moins de concevoir un service et un outil qui s’adressent réellement à votre public, vous serez désavantagé. Par exemple, dans notre cas, nous étudions ce que veulent les clients dans l’espace du service juridique interne. Nous savons qu’ils veulent des tarifs forfaitaires. Nous savons qu’ils veulent un nombre d’utilisateurs et une utilisation illimités, car si nous développons un excellent produit que tous les membres de leur équipe souhaitent utiliser, la dernière chose que nous voulons est d’empêcher leur utilisation de cet outil ou de mettre leurs collègues en concurrence les uns avec les autres. La première étape consiste donc à comprendre les besoins de votre public. La seconde est d’offrir un service, plutôt que d’être simplement un fournisseur de logiciels. Vous avez entendu Brian parler de l’importance de la personnalisation. À mesure que les outils d’IA s’améliorent, ils apprennent les préférences et les exigences de leurs clients. À condition que la personnalisation soit essentielle. La troisième étape consiste à définir intelligemment qui doit effectuer quels types de travail ; où vous voulez que les gens soient impliqués ; où réside leur valeur ; et où l’IA ajoute de la valeur, en tirant parti des atouts des deux. Dans notre cas, nous comptons dans notre équipe d’anciens avocats en exercice, que nous appelons des ingénieurs d’invite d’avocats. Ils communiquent avec nos clients, forment nos agents à créer des playbooks d’IA personnalisés et gèrent les mises à jour en intégrant les commentaires des clients et les documents de test pour garantir que les playbooks d’IA sont précis et à jour. Nous nous appuyons sur les atouts de l’équipe pour être réellement efficaces.
Ari Kaplan : Quelles sont les idées fausses sur l’IA que les dirigeants doivent dissiper avant de parvenir à une adoption généralisée ?
Brian Powers : Il existe deux malentendus contradictoires, qui conduisent tous deux à la déception. La première est la conviction que l’IA peut tout faire directement, ce qui entraîne souvent de la frustration. La première fois que vous l’utilisez, c’est absolument magique de poser une question et de recevoir une réponse intelligente. Tout ce qui pouvait faire cela était humain. Vous supposez donc qu’il peut faire tout ce qu’un humain intelligent peut faire, mais vous commencez à rencontrer de réelles limites lorsque vous lui demandez de faire quelque chose de plus personnalisé ou de plus complexe. L’autre malentendu est que l’IA ne peut gérer que des tâches très simples, peu importe ce que vous en faites, ce qui conduit à des occasions manquées d’exploiter tout le potentiel de l’IA. On voit que la réalité est un mélange de ces deux idées. Les chatbots IA utilisant directement les modèles sont très utiles pour les questions, les recherches, les résumés et les tâches similaires, mais pour les tâches plus complexes, vous devez spécifier tout ce qui vous intéresse et donner des instructions détaillées. C’est exactement ce que nous faisons chez Markups.ai. Nous fournissons à l’agent Marko des centaines d’instructions entièrement personnalisées pour les négociations de routine de chaque client, lui permettant de gérer fidèlement des accords complexes. Cependant, cela demande pas mal d’efforts, et c’est là que nous visons à accompagner nos clients.
Ari Kaplan : Quelles compétences les professionnels du droit devraient-ils améliorer pour alimenter leur réussite ?
Debbie Epstein Henry : C’est une question très importante car l’IA suscite beaucoup de craintes, beaucoup pensant que les emplois de chacun seront remplacés. Se concentrer là-dessus est vraiment crucial. Avant tout, il est essentiel de disposer de l’expertise de fond attendue de tout professionnel du droit occupant ce rôle. C’est une exigence fondamentale. Mais au-delà de cela, ce qui compte vraiment, c’est de développer des compétences supplémentaires qui distinguent ceux qui réussissent sur leur lieu de travail de ceux qui ont des difficultés. Ces compétences supplémentaires, à mon avis, incluent communiquer efficacement avec confiance, exercer son jugement, établir des relations, dégager une présence dirigeante, établir la confiance, cultiver le parrainage, être capable de se défendre sans offenser et de donner et de recevoir des commentaires efficacement. Beaucoup y voient des compétences générales, mais je pense qu’elles sont essentielles pour devenir un professionnel du droit efficace. Avec l’utilisation croissante de l’IA, ces compétences deviendront plus importantes que jamais.
Ari Kaplan : Comment voyez-vous l’IA donner du pouvoir aux professionnels du droit à mesure qu’elle continue de se développer ?
Brian Powers : Lorsque l’IA est exécutée efficacement, elle vous permet de reproduire votre meilleur travail et offre un niveau d’effet de levier bien plus important. Tout le monde souhaiterait disposer d’un assistant hautement intelligent, capable de gérer les tâches exactement comme il le souhaite, et l’IA a ce potentiel. Cet objectif n’est pas atteint automatiquement, mais avec des conseils appropriés, il peut certainement atteindre ce niveau. L’IA permet aux professionnels du droit de se concentrer sur un travail plus stratégique, en leur donnant le temps de décider comment les choses doivent être faites, plutôt que de se contenter de suivre des tâches de routine au quotidien, et elle peut gérer des tâches qui auraient pu auparavant être effectuées en externe ou en interne. De cette façon, les entreprises peuvent économiser beaucoup d’argent tout en conservant la même taille d’équipe. Nous voyons nos clients faire cela, et cela a vraiment un impact. Lorsque l’IA fonctionne bien, vous pouvez bénéficier de gains de productivité sans l’énorme casse-tête initial lié à la mise en œuvre. Auparavant, cela représentait un sacrifice majeur, mais désormais, les outils d’IA facilitent l’utilisation de nouvelles technologies, ce qui est vraiment passionnant.
Écoutez l’interview complète sur Reinventing Professionals.
Ari Kaplan interviewe régulièrement des leaders du secteur juridique et de la communauté des services professionnels au sens large pour partager leur point de vue, mettre en évidence les changements transformateurs et introduire de nouvelles technologies sur son blog et sur les podcasts Apple.
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